▲「HOW思考」是什么？

「HOW思考」是一種沒(méi)有依照「解決問(wèn)題3 個(gè)基本步驟：WHERE→WHY→HOW」，就急著執(zhí)行眼前方案的思維

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▲「HOW思考的陷阱」是什么？

【HOW思考的陷阱1】執(zhí)行無(wú)助于解決問(wèn)題的對(duì)策
【HOW思考的陷阱2】沒(méi)辦法解決問(wèn)題的時(shí)候，想不出代替方案

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不知道大家是否也遇過(guò)這樣的人？明明很努力、每天拼命工作，卻交不出像樣的成果，也不受重用，只能成為可有可無(wú)的「社畜」，在職場(chǎng)上浮浮沉沉。

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《解決問(wèn)題：解決問(wèn)題：克服困境、突破關(guān)卡的思考法和工作術(shù)》作者高田貴久（TAKADA Takahisa）和巖澤智之（IWASAWA Tomoyuki），曾經(jīng)協(xié)助豐田汽車（Toyota）共同開(kāi)發(fā)與「問(wèn)題解決」有關(guān)的員工培訓(xùn)教材，并且?guī)椭麄兣嘤?xùn)社內(nèi)培訓(xùn)員。

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二位作者指出，有許多工作拼命卻交不出成果的上班族，往往是因?yàn)闆](méi)有掌握「解決問(wèn)題3 個(gè)基本步驟：WHERE→WHY→HOW」，常常為了解決問(wèn)題而疲于奔命。

●WHERE：到底問(wèn)題在哪里？
●WHY：發(fā)生這個(gè)問(wèn)題的原因？
●HOW：所以該如何解決問(wèn)題？

如果遇到問(wèn)題無(wú)法按照「解決問(wèn)題3個(gè)基本步驟：WHERE→WHY→HOW」」思考，只是「想到什么就做什么」，這種情況稱為「HOW思考的陷阱」，不但無(wú)法解決問(wèn)題，也交不出像樣的成果；作者提醒我們，應(yīng)該隨時(shí)自我提醒避免掉入這個(gè)陷阱，才能用對(duì)方法解決問(wèn)題。

實(shí)際遇到問(wèn)題時(shí)，你怎么想事情？

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這里有個(gè)例子：

◆「存款太少，想多存點(diǎn)錢，該怎么做？」◆

大部分的人應(yīng)該會(huì)立刻想到「節(jié)儉一點(diǎn)」，對(duì)吧？請(qǐng)大家仔細(xì)想一想，這個(gè)HOW是否真的有效，也就是「節(jié)儉」真能多存點(diǎn)錢嗎？

如果原本過(guò)得很奢侈，節(jié)儉一點(diǎn)的確存得了錢，但如果平常就已經(jīng)過(guò)得很簡(jiǎn)樸，「節(jié)儉」能否讓人多存一點(diǎn)錢，恐怕就得打上問(wèn)號(hào)。

遇到問(wèn)題的時(shí)候，大部分的人都急著提出解決方案，也就是「HOW思考」。

像是業(yè)務(wù)部為了提振業(yè)績(jī)而「增加拜訪客戶次數(shù)」、「透過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)分享資訊」、「制作市占率的表格」等等對(duì)策。

其實(shí)，這些臨時(shí)抱佛腳的解決方案，通常都不會(huì)奏效。

還有一個(gè)關(guān)于節(jié)電的例子：

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◆電力不足→ 那就切斷自動(dòng)販賣機(jī)的電源◆

以日本為例，夏季平日下午二至四時(shí)的用電高峰，常常出現(xiàn)電力不足。自1990年代開(kāi)始，日本為了節(jié)約用電高峰時(shí)的電力而關(guān)掉自動(dòng)販賣機(jī)的電源，卻仍無(wú)法明顯節(jié)電：

但是就算關(guān)掉自動(dòng)販賣機(jī)，也無(wú)法解決電力不足的問(wèn)題。

還有其他的例子：

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◆業(yè)績(jī)上不去→ 多打一些推銷電話◆

多打一些推銷電話當(dāng)然不會(huì)沒(méi)用，但改善「電話行銷話術(shù)」或「提升陌生拜訪之際的企劃書的品質(zhì)」，或許比「多打一些推銷電話」的方式更能提升業(yè)績(jī)。

這種沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思、急著執(zhí)行現(xiàn)有對(duì)策的做事方式為「HOW思考」（圖1-5）。

顧名思義，就是急著思考HOW（該怎么做？）的意思。一旦用「HOW思考」想事情，就會(huì)受限于過(guò)去的惰性與慣性，忙著執(zhí)行一連串的對(duì)策。

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什么是「HOW思考」？

「HOW思考」是一種沒(méi)有依照解決問(wèn)題3個(gè)基本步驟，急著執(zhí)行眼前方案的思維，但這種思維卻藏著「HOW思考的陷阱」。
一旦掉入「HOW思考的陷阱」的惡性循環(huán)，再怎么掙扎也很難逃出來(lái)：

執(zhí)行無(wú)用的對(duì)策→交不出成果→因?yàn)樾睦镏?，又?zhí)行無(wú)用的對(duì)策→更沒(méi)時(shí)間思考→繼續(xù)執(zhí)行一連串無(wú)用的對(duì)策

請(qǐng)大家不要誤會(huì)，并不是說(shuō)HOW不重要。要拓展生意，當(dāng)然需要理想的HOW，HOW也非常重要。

不過(guò)，一旦太重視HOW，就會(huì)走火入魔，掉入「HOW思考的陷阱」。

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【HOW思考的陷阱1】執(zhí)行無(wú)助于解決問(wèn)題的對(duì)策，這里有個(gè)例子：

主管要求不會(huì)英文的阿明進(jìn)修英文，因此阿明下定決心準(zhǔn)備多益（TOEIC），幾個(gè)月之后，勉強(qiáng)考到預(yù)設(shè)的分?jǐn)?shù)；但是接到國(guó)外打來(lái)的電話還是無(wú)法應(yīng)對(duì)。

「阿明，你學(xué)英文這么久，怎么還是不會(huì)說(shuō)？」主管冷冷地說(shuō)。焦慮不已的阿明開(kāi)始去上英語(yǔ)會(huì)話課，總算可以在電話中用英文溝通。

沒(méi)想到，主管又說(shuō)阿明看不懂「英文商業(yè)書信」，求助無(wú)門的阿明實(shí)在沒(méi)辦法，只好向主管求饒。主管語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)阿明說(shuō)：「算了。」從此之后，阿明成為主管眼中「不會(huì)英文的下屬」。

這個(gè)例子說(shuō)明「HOW思考的陷阱1：執(zhí)行無(wú)助于解決問(wèn)題的對(duì)策」，也就是拼命改善卻徒勞無(wú)功。

冷靜想一想，主管到底是覺(jué)得阿明哪里「不會(huì)英文」？是不會(huì)讀英文？不會(huì)寫英文？不會(huì)說(shuō)英文？還是不會(huì)聽(tīng)英文？如果是英文閱讀能力不佳，是讀不懂英文電郵？商業(yè)文件？還是產(chǎn)品規(guī)格書？

阿明沒(méi)有先問(wèn)清楚主管說(shuō)他「不會(huì)英文」的意思，就等于「不知道問(wèn)題出在哪里」。導(dǎo)致不管阿明做了多少努力，都無(wú)法達(dá)到主管的要求。

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【HOW思考的陷阱2】沒(méi)辦法解決問(wèn)題的時(shí)候，想不出代替方案

這里有個(gè)例子：

阿明下班后，去DIY居家修繕中心（Home Improvement Center）購(gòu)物，問(wèn)店員：「有沒(méi)有直徑一公厘的鉆頭？」

剛好這個(gè)規(guī)格的鉆頭賣完了，店員回答：「不好意思，直徑一公厘的鉆頭賣完了?！拱⒚髦缓棉D(zhuǎn)頭回家。

店員回答「賣完了」的場(chǎng)景很常見(jiàn)，其實(shí)，這也是一種「HOW思考的陷阱」。

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如果你是店員，或許可以冷靜想一想：

「顧客的問(wèn)題是什么？問(wèn)題的原因又是什么？」

「為什么顧客會(huì)想買直徑一公厘的鉆頭？」

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顧客阿明可能原本是用大頭釘把畫框掛在墻上，卻因?yàn)楫嬁蛱?，大頭釘無(wú)法承受，所以才想把大頭釘換成螺絲。想換螺絲就必須先在墻壁鉆孔，因此需要「直徑一公厘的鉆頭」，這就是顧客的HOW。

如果了解這類背后的因素，居家修繕中心就能針對(duì)「畫框太重」的問(wèn)題根源，提供顧客「換成大頭釘也能固定的輕型畫框」這類對(duì)策。

倘若顧客就是喜歡現(xiàn)有的重型畫框，就能針對(duì)「大頭釘固定不住」的根源，提供「要不要買不傷墻壁的超強(qiáng)黏貼式無(wú)痕掛勾？」的對(duì)策。

若能像這樣了解知道顧客的問(wèn)題和根源，就能提供顧客各種替代方案，而不是只對(duì)顧客說(shuō)「賣完了」、「沒(méi)辦法」或「不好意思」。

有些人掉入「HOW思考的陷阱」，思考只會(huì)說(shuō)「真是抱歉，我沒(méi)辦法」。如果能夠避開(kāi)這個(gè)陷阱，設(shè)法多問(wèn)幾句、順藤摸瓜找出對(duì)方的問(wèn)題，再針對(duì)對(duì)方的問(wèn)題提出「建議方案」，或許能夠多一點(diǎn)成交機(jī)會(huì)。

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