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為什么職場上有些人并非很有本事或很努力，但升職加薪、談判成功總有他？本文作者、資深心理學(xué)導(dǎo)師黃啟指出，關(guān)鍵在很多人根本不了解人，我們可以利用冰山理論（冰山原理）明白別人的真實(shí)需求，進(jìn)而成為談判大師、管理大師、婚姻家庭關(guān)系大師，透過案例一起了解。

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你有沒有覺得在職場上，有人似乎沒有更加過硬的本事，但就是如魚得水，上至領(lǐng)導(dǎo)，下至清潔阿姨，人見人愛，升職加薪總有他。他似乎并沒有比你努力更多，為什么人人都喜歡他呢？

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有時(shí)在商場買東西，有的銷售員推銷之后，客戶不想再碰這個商品，可是如果換一個銷售員，客戶可能開開心心地埋單，還要不停地感謝。同樣的東西，為什么有這么不同的效果？優(yōu)秀的銷售員到底做了什么？

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有人說，這世上最難掌控的因素就是人這個因素。為什么人這個因素這么難以掌控？因?yàn)?，很多人根本不了解人?/span>

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我想大部分人根本不知道人還有一本說明書。因?yàn)椴恢肋@本說明書，所以很多人的人際關(guān)系、家庭生活都不如意。你想拿到一本（人）的說明書嗎？幫助你快速地了解一個人——你不需要提前在這個人的情感銀行中存款，不需要對他有多了解，即使剛剛認(rèn)識，這本說明書也能幫助你很快與他人建立起一個良好的關(guān)系。

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這本說明書的名字就叫《冰山原理》，是NLP中一個非常重要的工具，這個工具可以讓你明白為什么人們會有某種情緒或者行為，明白別人真實(shí)的需求是什么，明白一個人心靈深處的渴望是什么。若你能運(yùn)用得好這個工具，你很可能會成為一個談判大師、管理大師、婚姻家庭關(guān)系大師……

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這個工具并不難了解，通過下面幾個小故事，你就能對「冰山原理」有一個比較好的掌控。

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運(yùn)用冰山理論，將不可能的談判變成可能

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我喜歡我的工作，因?yàn)槲业墓ぷ魇且环葜说氖聵I(yè)，每一次看到學(xué)員們因?yàn)槲业恼n程而受益，看到他們愁容滿面地開始第一天的課程，容光煥發(fā)、笑逐顏開地結(jié)束最后一天的課程，我的內(nèi)心就非常滿足。

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然而，這份讓我滿足的工作，卻有一個讓我十分痛苦的部分——要時(shí)常出差，離開家人。因?yàn)檎n程一般要在一個比較大的酒店進(jìn)行好幾天，為了保證休息，我不太可能每天回家，只有住在酒店，所以上課也就意味著和家人分別。尤其是每次和女兒的分別，讓我特別難受。因?yàn)樽约簩W(xué)習(xí)心理學(xué)，所以我比很多人更清楚在孩子成長過程中，父母的陪伴有多重要，但是工作的特殊性又讓我不得不經(jīng)常出差。每次收拾行李時(shí)看到女兒依依不舍的眼神，我的心都隱隱作痛。

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要是可以在家附近講課就好了。我時(shí)常這么想。

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其實(shí)也并非不可能，我家附近就有一個五星級酒店，酒店是一個很大的社區(qū)群，除了酒店，還有別墅、公寓、商店等，整個社區(qū)環(huán)境非常優(yōu)美，有山有水。如果能在這里講課，可以說是一件十分完美的事情——環(huán)境滿足課程的要求，而且離我家距離不到十分鐘，我可以上完課就回家，再也不用面對經(jīng)常和家人分別的痛苦。

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但是我的這個心愿，卻一直沒有實(shí)現(xiàn)。最大的困難就是，這家酒店會議室的租賃費(fèi)用很高，我們一直在嘗試和酒店談判，想拿到一個優(yōu)惠的價(jià)格，可是幾輪談判下來，都沒有達(dá)到滿意的結(jié)果。

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團(tuán)總，酒店還是不同意給我們優(yōu)惠價(jià)。一上班，行政經(jīng)理就來到我辦公室，向我匯報(bào)了昨天談判的結(jié)果。她沮喪地說：昨天和他們談了一下午，我想盡了各種辦法讓他們給我們打折，提了三個方案他們都不同意。

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一點(diǎn)兒可能性都沒有嗎？

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沒有可能性啊，團(tuán)總。談了這么長時(shí)間了，酒店態(tài)度還是很強(qiáng)硬。要不我們聯(lián)系其他酒店吧？很多酒店想和我們合作呢。

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確實(shí)有不少酒店愿意與我們合作，但是為什么我執(zhí)意希望和這家酒店合作呢？我不愿意和家人分開是一個重要的原因，還有一點(diǎn)，酒店的環(huán)境非常好，依山傍水，空氣清新，學(xué)員們上課往往要上一整天，中途休息時(shí)可以外出走走，放松一下，消除學(xué)習(xí)帶來的疲倦；而且酒店地理位置也不錯，離廣州市區(qū)的車程并不遠(yuǎn)，方便同學(xué)和老師上課。我們與這家酒店合作過一些大型會議，他們的硬件設(shè)備、員工服務(wù)態(tài)度都讓我們感到滿意，如果能夠長期合作下去，對我們來說非常有利。

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在我的信念中，沒有不可能的談判，只有暫時(shí)沒有找到突破口的談判。

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我想了想，對行政經(jīng)理說：我們一定可以談下來。

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行政經(jīng)理一臉驚訝地看著我，吞吞吐吐地說：團(tuán)總，我建議還是別浪費(fèi)時(shí)間了，談了好幾個月了……

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是的，談了好幾個月了，我并非不識時(shí)務(wù)的人，如果確實(shí)不可能，我也不會非要和現(xiàn)實(shí)作對。但是，這幾個月中，我其實(shí)一直在觀察酒店，也在思考，功夫不負(fù)有心人，我發(fā)現(xiàn)了一個和酒店談判的極佳突破口。

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我對經(jīng)理說：下午幫我再約一下酒店的總經(jīng)理，我想親自和他談?wù)劊绻€是不行，我們再換別的酒店。

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下午見面之后，酒店總經(jīng)理開門見山地對我說：團(tuán)總，會議室的價(jià)格是集團(tuán)規(guī)定的，我們真的沒辦法給你打折了。

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我說：我不是來要求你給我打折的，我其實(shí)想來與你合作。

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一聽合作，總經(jīng)理似乎有了興趣，他將身體微微前傾，想要聽我怎么說。

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于是我將想法告訴了他，聽完之后，他連連點(diǎn)頭，認(rèn)為我說得很有道理，最后他對我說：團(tuán)總，會議室的價(jià)格確實(shí)不是我們可以決定的。但是聽你這么說，我覺得非常有道理。我愿意專門向集團(tuán)請示，給你們一個低折扣的會議室價(jià)格。如果申請到了，我會立即聯(lián)系你。

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不久之后，我就接到酒店經(jīng)理的好消息，我們能用一個令人滿意的低價(jià)租到酒店的會議室了。

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我和這位總經(jīng)理到底談了什么？讓他突然同意了我們的折扣要求呢？

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在揭開謎底之前，我也希望你能夠回想一下，生活中有哪些談判的場景，你一直努力想要和對方達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，或者非常努力想要對方同意你的要求，但是對方卻像鐵板一塊，無論你怎么努力都找不到突破口?；蛘吣阌袥]有見過那些討價(jià)還價(jià)的情景，兩個人都劍拔弩張，誰都不愿意在價(jià)格上退讓一步，買東西的人買不到想要的，賣東西的人也銷售不出自己的商品。就因?yàn)閮r(jià)格談不攏，造成雙輸?shù)木置妗?/span>

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談判更高層面：從需求切入

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談判前的某天清晨，跑完步，我約了一個朋友在酒店喝早茶，早茶后，我們一起在酒店附近散步。酒店的林蔭下晨風(fēng)徐徐，十分愜意，一路上都能聽到清脆的鳥鳴。我正沉浸在這份安靜、溫暖中，朋友突然對我說：這個酒店怎么那么荒涼？

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荒涼？我望了望四周，確實(shí)，我們在酒店小路上走了幾十分鐘，似乎只看到一個保安員無聊地坐在保安亭里發(fā)呆，還真沒遇到其他人。

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我喜歡這個酒店，最主要的原因就是它非常安靜，平時(shí)人很少。我常常約朋友來這里吃飯，因?yàn)橛貌涂腿松佟缟虾炔璧臅r(shí)候，偌大的一間餐廳，只有我和朋友這一桌人，整個餐廳的服務(wù)生似乎都在為我們服務(wù)。我當(dāng)時(shí)還有點(diǎn)替酒店心痛，裝修奢侈豪華，僅大廳中央那一盞華麗的水晶吊燈每天都要費(fèi)不少電，更別說還要支付服務(wù)員、廚師、接待人員的工資和設(shè)備折舊。每一張餐桌上都有一個小花瓶，每天都要換一支鮮花，這些小細(xì)節(jié)都是一家五星級酒店的標(biāo)配，但是這些高檔的配置卻常常被白白浪費(fèi)掉——因?yàn)轷r有人消費(fèi)。

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想到這里，我心里感嘆了一下。幾年前，這家酒店其實(shí)非常熱鬧，每天人來人往，有很多旅行團(tuán)入住，很多大型會議在這里舉行，在旺季的時(shí)候常常一房難求，若想在這里的餐廳吃飯，必須要提前預(yù)訂。可是近幾年，由于國內(nèi)外旅游市場的影響，整個酒店行業(yè)都受到了巨大的沖擊，這家酒店的經(jīng)營也越來越慘淡，客人越來越少。如果作為游客，我當(dāng)然喜歡這樣的酒店——一個安靜而舒適的空曠度假公園；但我也是一個公司的經(jīng)營者，我會不由自主地站在老板的角度去考慮問題。如果我是酒店的老板，看到自己的房產(chǎn)白白折舊，看到設(shè)備白白損耗，看到酒店的花園、小徑、樹木生長茂盛卻無人欣賞，看到偌大的餐廳燈火輝煌，員工個個著裝整齊，卻沒有客人光顧，該是多么心痛和焦急。

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我突然想到，不就是和酒店談判的絕佳時(shí)機(jī)嗎？他們一直不愿意將會議室低價(jià)租給我們，如果此時(shí)我換一種談判方式呢？過去我們一直在爭取折扣上費(fèi)功夫，沒有考慮到酒店真實(shí)的需求，這樣當(dāng)然談不下來。酒店的需求是什么？無非就是希望有更多客人來消費(fèi)，如果我們能幫酒店解決這個問題，他們怎會不肯提供更優(yōu)惠的會議室呢？

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見到酒店總經(jīng)理后，我先告訴他我不是來和他討價(jià)還價(jià)的，我想與他合作。因?yàn)槭呛献鳎运麑ξ业慕鋫渲囊簿蜏p少了。然后我對他說出了我的看法：

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我是你們的顧客，常常來你們酒店吃飯、散步什么的。曾經(jīng)你們這里非常興旺，想吃飯必須要預(yù)訂，我有親戚朋友過來想住酒店，還經(jīng)常訂不到房。

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唉，前幾年是這樣。別說您了，我們自己的員工想預(yù)訂居室，遇到旺季的時(shí)候都可能訂不到。

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可是這幾年，說了您別生氣，我越來越喜歡在你們酒店散步了，因?yàn)檫@里的環(huán)境越來越好，人少了，鳥兒好像都多了，空氣也更清新，關(guān)鍵是特別安靜，很適合作家寫書或者畫家寫生。不過從經(jīng)營者的角度來看，我看著你們這么多設(shè)備、居室白白折舊，看著你們每天還要投入這么多費(fèi)用在人工、水電、維護(hù)營運(yùn)上面，我真是有點(diǎn)心痛，感覺很多錢都浪費(fèi)掉了?！?/span>

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哎，團(tuán)總，看到這樣的情況，作為一個外人的您都會心痛，我們自己何嘗不是呢！我們也很著急啊，可是現(xiàn)在整體市場環(huán)境都是如此，我們著急也沒辦法。

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所以我才說想要與你們合作嘛！

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怎么合作呢？總經(jīng)理急切地看著我。

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我們每年都有很多課程要舉辦，幾乎每個月都有，每年還有一場大型的年會。只要有課程，不僅僅是我們主辦方要用到你們的會議室，還會有不少學(xué)員直接住在酒店里。在你們酒店住宿，肯定還會用餐吧，除了用餐，有些學(xué)員可能還會有其他的消費(fèi)，如和同學(xué)聚會什么的。雖然我們只用到了你們的會議室，但是我們帶來的學(xué)員可不僅僅使用你們的會議室。多的不敢說，只要我們每一次課程都在你們這里舉辦，一年至少能保證你們有五百萬元的營業(yè)收入。

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我看見總經(jīng)理默默點(diǎn)頭，繼續(xù)說：如果沒有顧客來消費(fèi)，你們每天的經(jīng)營費(fèi)用還是固定的，每天折舊也是固定的。如果一年至少保證有五百萬元的營業(yè)收入，至少能抵銷你們的費(fèi)用攤銷，這不是一件好事情嗎？

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對對，團(tuán)總您說得很有道理。

所以，如果我們合作，我能帶給你們的就是每年五百萬元營業(yè)收入的保證，而我們，只是希望能夠用一個相對較低的價(jià)格租用你們的會議室。

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我如此給酒店總經(jīng)理分析一番，并且提出我們的解決方案之后，總經(jīng)理怎會有不答應(yīng)我們請求的道理？

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其實(shí)我們和酒店的談判從開始到最后都只有一個目的，就是以較低價(jià)格租賃酒店的會議室，但是為什么之前都不奏效呢？

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因?yàn)橹拔覀儼呀裹c(diǎn)都放在價(jià)格上面了，根本沒有發(fā)現(xiàn)酒店方的需求。談判的原則就是——要發(fā)現(xiàn)對方的需求，同時(shí)想辦法滿足對方的需求，在滿足對方需求的同時(shí)，邀請他們滿足我們的需求，這其實(shí)是NLP中冰山原理的道理之一。

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如果只在價(jià)格方面糾纏，我們只能在行為或者觀念這兩個影響比較小的層面費(fèi)盡心機(jī)，尤其在商業(yè)談判中，如果希望談判順利進(jìn)行，達(dá)到雙方預(yù)期的效果，就必須要從更高層面——需求層面入手。

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在談判過程中，我也用到了角色轉(zhuǎn)換的方法，體驗(yàn)對方的情感。如果我只把自己當(dāng)作客戶，我的關(guān)注點(diǎn)可能永遠(yuǎn)只會放在價(jià)格上，但是當(dāng)我站在酒店經(jīng)營者的角度去思考問題的時(shí)候，很快就能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營者的需求。而談判最關(guān)鍵的就是要發(fā)現(xiàn)對方的需求。

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冰山原理當(dāng)然不僅僅能用在談判中，運(yùn)用這個原理在情感關(guān)系中，看到別人真實(shí)的內(nèi)心需求，也會讓你的情感關(guān)系提升一個層次。