?

有抱負(fù)的人面對(duì)的一大挑戰(zhàn)，就是如何把自己的想法與概念，傳達(dá)給有權(quán)、有資源、有能力實(shí)行的人。假設(shè)你在一家大企業(yè)任職，有個(gè)新的想法要提供給高層?；蛘?，你可能是位創(chuàng)業(yè)家，要對(duì)潛在投資人簡(jiǎn)報(bào)；你也可能是名教練，要和同儕分享新的訓(xùn)練方法。挑戰(zhàn)都一樣，但結(jié)果會(huì)如何，則取決于4件事：

?

1.想法本身的質(zhì)量。

2.想法是否務(wù)實(shí)，可以實(shí)行。

3.對(duì)于目前的行為、方式造成多大的挑戰(zhàn)。

4時(shí)機(jī)點(diǎn)，這又視組織內(nèi)部的政治或財(cái)務(wù)狀況而定。

?

對(duì)我來(lái)說，還有一個(gè)無(wú)法逃避的重要因素：對(duì)群眾提出想法的人，具備足夠的產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷。

?

評(píng)價(jià)你的想法是否可行

?

在職場(chǎng)里，總有某些讓人不喜歡，但必須遵守的既存現(xiàn)實(shí)。其中之一是經(jīng)驗(yàn)通?？梢詭?lái)地位，地位又帶來(lái)權(quán)力。

?

急躁的人會(huì)挑戰(zhàn)這一點(diǎn)。但即使才華再怎么出眾，也必須融入企業(yè)和社會(huì)的體系構(gòu)架。有些人對(duì)于自己的想法滿懷熱情，傾向于以管窺天，不太理解為什么其他人抱持著與他們相反的觀點(diǎn)。

?

當(dāng)他們?cè)噲D不計(jì)代價(jià)把自己的想法變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，會(huì)向外尋求認(rèn)同他們的任何利害關(guān)系人，通常還會(huì)貶低不支持他們的人。對(duì)于他們身邊的人來(lái)說，這是很不討喜的取向，但他們不在乎。

?

我要說的重點(diǎn)是，在你去推銷某個(gè)概念前，你必須先評(píng)價(jià)自己的立場(chǎng)，你的立場(chǎng)會(huì)影響你成功的機(jī)率。

?

在你進(jìn)行交流之前，就要先調(diào)整你的期望和準(zhǔn)備。在這種情境下設(shè)定符合現(xiàn)實(shí)的期望，這不是要挫你的氣勢(shì)，或讓你沒有動(dòng)機(jī)去做。

?

在我的職業(yè)生涯中，尤其在早期階段，當(dāng)別人不接受我的想法時(shí)，我會(huì)沮喪萬(wàn)分，我覺得不受尊重、沒有人支持，根本沒有人聽進(jìn)我說的話。同樣的，現(xiàn)實(shí)只不過是我身邊的人都比我有經(jīng)驗(yàn)，他們通常要不是親身試過這些概念，知道這么做以前沒用、以后也不會(huì)有用，要不然就是已經(jīng)找到可以順利解決問題的方法。否則，他們會(huì)樂見出色的新想法。

?

但不管是哪一種，其實(shí)都不應(yīng)該影響我對(duì)自己的看法?，F(xiàn)在我可以很簡(jiǎn)單就說出這種話，但愿在你評(píng)價(jià)這樣的過程后，你也會(huì)有不同的感受。

?

現(xiàn)在讓我來(lái)介紹一套構(gòu)架，我認(rèn)為這可以幫助你處理，當(dāng)你尋求有力人士協(xié)助時(shí)隨之而來(lái)的困境與機(jī)會(huì)，并且讓組織里各個(gè)層級(jí)的人都接受你的概念。

?

職涯不同階段的買單矩陣

?

這是以我在事業(yè)不同發(fā)展階段的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，設(shè)計(jì)出的買單矩陣，幫助你去思考：當(dāng)你要推銷你的想法時(shí)，需要和誰(shuí)談、又該影響哪些人。

?

你可能會(huì)很驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來(lái)職級(jí)越高不見得越有用。重點(diǎn)是要讓與你同層級(jí)，或是你團(tuán)隊(duì)中的成員接受你的想法、然后落實(shí)它。有時(shí)候，高階管理人員并不理解下面層級(jí)在執(zhí)行時(shí)的現(xiàn)實(shí)面，導(dǎo)致下面的人無(wú)法實(shí)行他們核可的概念。

?

重點(diǎn)不是能不能通過審核，努力提高順利執(zhí)行的機(jī)率也很重要。這也就是我們說要在組織里讓人買單的真實(shí)意義。

?

在買單矩陣?yán)铮曳殖?個(gè)職涯階段：任職0到10年的入門階段的新手；任職10到20年的中階管理層的專家；任職20年以上的高階管理層或具影響力人士。

?

矩陣表示的是提出概念者屬于哪一個(gè)層級(jí)，上方的橫列是試圖要說服對(duì)象的層級(jí)，不同深淺的陰影則代表群眾接受提出者意見的機(jī)率。

?

處于入門階段，如何贏得他人的支持？

?

當(dāng)你還是入門階段的新手，和你同層級(jí)的同事也大多沒有經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)知識(shí)不多。要影響他們不是不可能，但不保證一定能成功。所以你要做好準(zhǔn)備，你要讓他們買單、接受你的想法，只有中等成功機(jī)會(huì)。

?

至于中階管理層，你能預(yù)期說服的成功率很低。你的想法要能贏得他們的心，一定要提出無(wú)可辯駁的證據(jù)，也必須是絕對(duì)出色的構(gòu)想。多數(shù)時(shí)候，也必須將會(huì)對(duì)日常業(yè)務(wù)的干擾降到最低，而且很容易執(zhí)行。

?

當(dāng)入門階段的員工有機(jī)會(huì)向高階管理層做簡(jiǎn)報(bào)，成功機(jī)率是最低的，但完全不讓人意外。唯有當(dāng)有影響力的人，針對(duì)他們少有經(jīng)驗(yàn)的特定議題尋求意見時(shí)，才有可能成功。比方說產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)的新科技；又或者，如果新手提問的方式正確，讓有力人士認(rèn)為那是自己的想法，也有可能成功。

?

處于中階管理階層，如何讓別人買單？

?

成為專家的中階經(jīng)理人，顯然對(duì)于新手階層的員工很有影響力。面對(duì)下屬時(shí)，雖然不太需要提出證據(jù)或理由，但中階經(jīng)理人仍須扮演導(dǎo)師的角色，說明他們做出決策的背后理由。就算下屬非?？赡苜I單，并執(zhí)行后續(xù)的工作，但這些入門階段的員工，可能會(huì)對(duì)應(yīng)該怎么做事有自己的想法。

?

如果來(lái)到同為中階經(jīng)理人的層級(jí)，就很有可能面臨自尊沖突的問題。雙方都有自己的盤算，都認(rèn)為自己知道怎么做才是正確的決定。

?

在這個(gè)階段，如果你采取的立場(chǎng)與組織內(nèi)部的非正式立場(chǎng)相近，就有可能勝出?；蚴悄憔邆湟欢ǔ潭鹊南嚓P(guān)專業(yè)，勝算也比較大。在這種情況下，只有中等機(jī)會(huì)能成功讓對(duì)方買單。

?

當(dāng)中階經(jīng)理人對(duì)高階管理層提出構(gòu)想，主要取決于以下3個(gè)因素：

?

1.雙方的關(guān)系：大家常會(huì)覺得私人關(guān)系與公事不應(yīng)相關(guān)，但是在工作上合得來(lái)的人會(huì)產(chǎn)生影響，有助于讓對(duì)方接受，在這種情況下尤其明顯。

2.信任：這位專家過去提出的構(gòu)想有多少到最后真的成功了？

3.證據(jù)：在這種情況下，要提任何構(gòu)想，證據(jù)都非常重要。

?

就是因?yàn)檫@樣，中階經(jīng)理人在提出構(gòu)想時(shí)，可以期待自己的構(gòu)想有中到高的機(jī)率會(huì)被普遍采納。

?

身為高階管理層，如何達(dá)成協(xié)議并落實(shí)下去？

?

顯而易見的，高階管理層可以預(yù)期別人會(huì)埋單。當(dāng)然，這是自主性最高的情境。但高階管理層會(huì)有意了解專家的回饋意見，尤其是詢問組織受到哪些影響，中階經(jīng)理人對(duì)這方面，會(huì)比第一線工作人員更有感。

?

最后要提的是，當(dāng)提出概念的一方，與接收的對(duì)象都是富有影響力的人，他們聚在一起應(yīng)該是最純粹的決策形式。這群人非常理解自己的領(lǐng)域，也懂得秉持客觀的態(tài)度進(jìn)行討論。但，這只是理論上。這些人多半自尊心最強(qiáng)，因此彼此妥協(xié)的機(jī)會(huì)很可能是最低的。