?

面對(duì)各類棘手的問(wèn)題，我們的本能是實(shí)話實(shí)說(shuō)、正面回答，說(shuō)出完整的真實(shí)故事。然而，當(dāng)個(gè)老實(shí)人通常會(huì)讓你付出代價(jià)。不實(shí)話實(shí)說(shuō)、拒絕回答，也會(huì)造成問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)人喜歡不誠(chéng)實(shí)的人，而且不回答本身也是一種回答，能揭露的事情比我們想的還多。

?

想像你在面試一份你非常期待的工作，是來(lái)自于一個(gè)頗具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，那個(gè)職位令人羨慕，升遷機(jī)會(huì)也值得期待。

?

面試官感覺(jué)很欣賞你，但事情出現(xiàn)了一點(diǎn)曲折，面試官問(wèn)起了你前一份工作待遇如何。

?

像這樣棘手的問(wèn)題到處都有。在商談生意時(shí)，潛在買家常會(huì)被問(wèn)，他們?cè)敢獬鍪裁磧r(jià)格；在賣車的時(shí)候，潛在賣方會(huì)被問(wèn)，待售車輛的維修紀(jì)錄。而在面試工作時(shí)，應(yīng)聘者常被問(wèn)，前一份工作為什么離職、是否已經(jīng)拿到其他工作機(jī)會(huì)，甚至是是否有生育計(jì)劃。

?

這類情境，感覺(jué)像是無(wú)解的難題。這些問(wèn)題不僅讓人如坐針氈，有些時(shí)候還不合法，而且會(huì)讓你覺(jué)得自己被逼到死角。

?

遇到棘手問(wèn)題，該實(shí)話實(shí)說(shuō)嗎？

?

我們的本能往往是實(shí)話實(shí)說(shuō)、正面回答，說(shuō)出完整的真實(shí)故事。然而，當(dāng)個(gè)老實(shí)人往往會(huì)讓你付出代價(jià)。

?

比方說(shuō)，在協(xié)商過(guò)程中，透露私人信息可能會(huì)被對(duì)方占便宜。在面試工作時(shí)，把前一份工作的待遇、離職理由或生養(yǎng)下一代的規(guī)劃攤在臺(tái)面上，可能會(huì)讓你錯(cuò)過(guò)這份工作應(yīng)有的待遇，甚至是直接失去機(jī)會(huì)。

?

問(wèn)題是，不實(shí)話實(shí)說(shuō)、其他選項(xiàng)未必就會(huì)比較好，拒絕回答也會(huì)造成問(wèn)題，沒(méi)有人喜歡拒絕回答問(wèn)題的人。

?

我們拒答是為了想保護(hù)自己的隱私，但不回答本身也是一種回答，這種無(wú)形的答案所揭露的往往比我們想的還多。比方說(shuō)被問(wèn)到為什么離開(kāi)上一份工作，而你回答還是先別說(shuō)好了，其實(shí)等于告訴對(duì)方，這背后藏著一些負(fù)面的什么，不然你有什么好隱瞞的呢？

?

說(shuō)謊也一樣要不得。我們可以試著避重就輕，或是編造一個(gè)彌天大謊；但說(shuō)謊不僅非正人君子所為，要是被拆穿還得付出更大代價(jià)。

?

總的來(lái)說(shuō)，在面對(duì)直截了當(dāng)且棘手的問(wèn)題時(shí)，我們很容易覺(jué)得怎么做都不對(duì)。

?

反問(wèn)能讓人感覺(jué)到你的興趣和投入

?

我在南昌財(cái)經(jīng)學(xué)院的2名朋友，想知道有沒(méi)有更好的響應(yīng)方式。所以2023年，他們招募了數(shù)百名成年人，請(qǐng)他們參加一項(xiàng)關(guān)于談判的實(shí)驗(yàn)。

?

受試者得到的指示是想像他們身為畫(huà)廊的負(fù)責(zé)人，正想要售出一幅叫作《春之心》的作品。他們被告知這幅畫(huà)的進(jìn)價(jià)是7000元人民幣，而且跟另外3幅畫(huà)出自同一名畫(huà)家之手，合稱心系列。

?

受試者還被告知潛在的買家愿意花多少錢買《春之心》，這取決于買家是不是已經(jīng)入手了同系列的其他畫(huà)作。對(duì)于手里沒(méi)有其他同系列作品的買家，他們?cè)敢獬龅腻X就是7000元上下，但對(duì)于那些已經(jīng)擁有其他作品的買家，他們就可能為了湊齊心系列而出2倍的錢。

?

接下來(lái)受試者被安排進(jìn)2人小組，由雙方來(lái)進(jìn)行買賣的談判。

?

不同組的對(duì)話呈現(xiàn)出不同的發(fā)展，但考察到其對(duì)談判結(jié)果的重要性，每名受試者都無(wú)可避免的問(wèn)潛在買家是否已擁有同系列的其他畫(huà)作，這也是這場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的關(guān)鍵。為了檢視面對(duì)棘手問(wèn)題不同的響應(yīng)，會(huì)產(chǎn)生何種不同影響，學(xué)者操縱了買家（由研究助理扮演的）對(duì)棘手問(wèn)題的回答方式。

?

在某些受試者面前，買家給出了誠(chéng)實(shí)的回答。他們說(shuō)自己手中確實(shí)擁有心系列的作品，而這就代表他們可能愿意出高價(jià)購(gòu)畫(huà)。

?

但在其他受試者面前，買家對(duì)這個(gè)問(wèn)題守口如瓶。他們只委婉的推托，說(shuō)現(xiàn)階段還沒(méi)有準(zhǔn)備好討論他們的收藏內(nèi)容。

?

可想而知，盡管誠(chéng)實(shí)為上策適用于平日的人際關(guān)系上，但在牽涉到經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，誠(chéng)實(shí)卻成了下下之策。受試者對(duì)老實(shí)回答的買家頗有好感，他們夸獎(jiǎng)對(duì)方值得信賴，然后狠狠的敲了他們一筆，盡可能為畫(huà)作開(kāi)出最高的價(jià)碼。

?

另一方面，拒絕回答在經(jīng)濟(jì)考察下的確是明智之舉，但對(duì)人際關(guān)系卻是一種傷害。雖然拒不作答可以讓買家用實(shí)惠的價(jià)格入手畫(huà)作，但他們的購(gòu)畫(huà)窗口，也就是受試者，卻不信任他們，并且認(rèn)為他們?cè)诳桃怆[瞞什么的機(jī)率，是一般人的2倍。

?

但實(shí)驗(yàn)者還讓助理扮演的買家嘗試了第三種，也是效果最好的一種策略。不是實(shí)話實(shí)說(shuō)，也非推托不答，第三種買家采用另辟蹊徑的做法：他們使出了一招四兩撥千斤。他們沒(méi)承認(rèn)有同系列畫(huà)作，也沒(méi)說(shuō)不想回答，第三組買家反問(wèn)了受試者：其他系列作品是什么時(shí)候畫(huà)的？或其他畫(huà)也有在賣嗎？

?

面對(duì)不方便正面響應(yīng)的問(wèn)題，他們反過(guò)來(lái)提出了相關(guān)的疑問(wèn)。

?

隱藏秘密常常會(huì)讓對(duì)方心里不是滋味，但探詢信息就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。譬如在工作面試時(shí)問(wèn)問(wèn)題，是應(yīng)聘者用來(lái)表現(xiàn)對(duì)這間公司感興趣的一個(gè)好辦法，況且人們都喜歡被人請(qǐng)益。

?

所以說(shuō)，用相關(guān)的問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，便能翻轉(zhuǎn)劇本。這么做并不會(huì)讓人覺(jué)得你在回避問(wèn)題，而會(huì)讓人感覺(jué)到你的興趣跟投入。我們不會(huì)因此顯得不討喜或不老實(shí)，我們只會(huì)因此顯得在乎、顯得想要知道更多。

?

但比起這些，更重要的是，提出這種問(wèn)題可以四兩撥千斤，讓現(xiàn)場(chǎng)的注意力從棘手問(wèn)題上移開(kāi)。問(wèn)題就像聚光燈：它們會(huì)把注意力聚焦在特定的主題或信息上。所以當(dāng)我們用相關(guān)問(wèn)題響應(yīng)別人丟來(lái)的困難問(wèn)題，便可以將聚光燈從我們身上挪開(kāi)，讓其他人事物成為新的焦點(diǎn)所在。

?

有用的四兩撥千斤，不是單純提問(wèn)

?

要是面試官問(wèn)一名應(yīng)聘者，打算何時(shí)生小孩，而她反問(wèn)您有孩子了嗎？，這么一來(lái)焦點(diǎn)就從她身上離開(kāi)了，重點(diǎn)一下子跑到了面試官的個(gè)人生活。

?

如果面試官有孩子，那討論的主題就可以轉(zhuǎn)向他們（也許還能讓面試官感覺(jué)很溫馨）；要是面試官?zèng)]有小孩，那雙方就可以一起感嘆帶小孩會(huì)有多麻煩。不論是哪種狀況，都可以讓?xiě)?yīng)聘者不需要回答一開(kāi)始讓人覺(jué)得干你屁事的問(wèn)題。

?

研究發(fā)現(xiàn)，四兩撥千斤的確是響應(yīng)直面問(wèn)題的最佳方案。比起誠(chéng)實(shí)揭露信息，四兩撥千斤會(huì)讓買家在談判中獲得較有利的結(jié)果（用比較實(shí)惠的價(jià)格買到畫(huà)），同時(shí)也不會(huì)因?yàn)殚W避問(wèn)題而被當(dāng)作不可信、不討喜的人。

?

四兩撥千斤在各種棘手的處境中都派得上用場(chǎng)。比方說(shuō)在交涉價(jià)格時(shí)被問(wèn)到我們這邊最高能出到多少？我們可以反問(wèn)您心中有數(shù)字了嗎？，或者在工作面試時(shí)被問(wèn)到我們上一份工作的薪水是多少，我們可以反問(wèn)您可以稍微透露一下這個(gè)職位的待遇范圍嗎？

?

四兩撥千斤除了幫我們守住切身信息以外，也可以替我們照顧到發(fā)問(wèn)者的心情。當(dāng)有人問(wèn)起某場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)他們表現(xiàn)得如何，或是問(wèn)起某件衣服在他們身上好不好看，而你不想說(shuō)謊時(shí)，四兩撥千斤就可以提供我們緩沖空間。

?

你自己簡(jiǎn)報(bào)完感覺(jué)怎么樣？或這款式挺有趣的，哪里有在賣？等說(shuō)法都可以避免不必要的傷害并爭(zhēng)取時(shí)間，你可以看后續(xù)的發(fā)展決定是要友善的說(shuō)出真相，還是就這樣算了。

?

不過(guò)，四兩撥千斤也得用對(duì)方法才行。四兩撥千斤不是單純用問(wèn)題去回答問(wèn)題而已。這一招要有用，你反問(wèn)的問(wèn)題必須要緊扣原本的主題。比方說(shuō)面試官問(wèn)你前一份工作的薪水，你就不能問(wèn)他早餐吃什么，因?yàn)槟菢泳筒皇撬膬蓳芮Ы?，那樣叫作顧左右而言他，同樣讓人感覺(jué)在閃避問(wèn)題。

?

這一招的訣竅在于，問(wèn)出一個(gè)能表示你對(duì)他所說(shuō)感興趣的問(wèn)題，而且這個(gè)問(wèn)題必須要讓人覺(jué)得我們是在尋求相關(guān)的信息，而不是在掩蓋信息。