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頂尖銷售人員和一流建筑人才，在商業(yè)會(huì)談時(shí)有個(gè)共通的風(fēng)格，就是設(shè)法讓對(duì)方開口說話，然后在一旁仔細(xì)聆聽并適時(shí)附和。筑招網(wǎng)小編建議的最佳方法是讓對(duì)方主導(dǎo)7成發(fā)言，并用聆聽＋提問展開攻勢(shì)。

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不搶話，用提問探得更多情報(bào)

一流人士的基本態(tài)度是聆聽＋提問。

頂尖銷售人員和一流建筑人才，在商業(yè)會(huì)談時(shí)有個(gè)共通的風(fēng)格，就是設(shè)法讓對(duì)方開口說話，然后自己在一旁仔細(xì)聆聽并適時(shí)附和。

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我在談判中會(huì)提問許多問題，刻意讓對(duì)方取得7成發(fā)言的機(jī)會(huì)。因?yàn)榇竽X能夠記憶的資訊，7成已是極限。

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在談判或商業(yè)會(huì)談剛開始時(shí)，不妨先由你第一眼從對(duì)方身上注意到的配件來開啟話題，簡(jiǎn)單提出一些疑問，讓對(duì)方回答。透過這種方式做為開場(chǎng)的破冰，可以緩和氣氛。

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在談判或商業(yè)會(huì)談的過程中，可以不時(shí)的就對(duì)方所說的內(nèi)容提出一些確認(rèn)性的回應(yīng)，比如也就是說，你的意思是如此這般，是嗎？

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如此一來，可以引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)一步深入探討當(dāng)前的話題。建議事先準(zhǔn)備一些常用的句型。例如：

我想進(jìn)一步深入了解，可以請(qǐng)你詳細(xì)解釋嗎？
可以請(qǐng)你用更簡(jiǎn)單的方式再解釋一次嗎？
你們是如何做到如此這般的呢？

這類問題可以趁對(duì)方稍作停頓時(shí)提問。例如就你剛才說的部分，我的理解是如此這般。這樣對(duì)嗎？用疑問句的形式做確認(rèn)，也可以有效引導(dǎo)對(duì)方繼續(xù)發(fā)言。

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提出問題后，一面點(diǎn)頭給予適度的回應(yīng)，促使對(duì)方繼續(xù)發(fā)言。透過這種方式，不僅能加深你對(duì)談話內(nèi)容的理解，更重要的是可以讓對(duì)方留下你很認(rèn)真聽他說話的良好印象，而忍不住說出更多他原本未預(yù)計(jì)說出的內(nèi)容，而且這種情況經(jīng)常發(fā)生。

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反過來說，如果你想刺激一下對(duì)方，制造緊張氣氛，可以改變回應(yīng)的方式，例如用歪頭搭配疑惑的語(yǔ)氣低吟嗯……來替代點(diǎn)頭給予正面肯定嗯、嗯的回應(yīng)，或者也可以將雙手環(huán)抱在胸前。

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如果對(duì)方說得很有道理，你覺得自己快要站不住腳時(shí)，用這個(gè)方法也有不少的機(jī)會(huì)可以扭轉(zhuǎn)情勢(shì)。

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認(rèn)真注視與聆聽，增加信賴關(guān)鍵

對(duì)談不只要聽更要看對(duì)方，眼神交流是建立信賴關(guān)系的重要關(guān)鍵。

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對(duì)方在談?wù)撝匾马?xiàng)時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，基本上最有效的方法是專心聆聽。即使對(duì)方分發(fā)了資料，也請(qǐng)將資料擺在自己的面前或手邊，注視對(duì)方的目光，專心聽講。

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這種做法有兩大效用。

首先，這樣做可以無聲的向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我正在專心聆聽你發(fā)言的信息，借此有助于建立彼此的信賴關(guān)系。

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當(dāng)然，如果對(duì)方指示請(qǐng)看資料，我也會(huì)移開視線，快速瀏覽資料，掌握整體概況后，我又會(huì)再次注視著對(duì)方，專心聽他說明。如果對(duì)方指著資料，我的視線也會(huì)移向他所指的方向。這樣做，不僅更能掌握談話內(nèi)容，還能營(yíng)造當(dāng)下與講者的一體感。

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第二個(gè)效用是，可以從對(duì)方的眼神和臉部表情，讀取他對(duì)自己的觀點(diǎn)的信心程度，以及此次談話內(nèi)容的重點(diǎn)。

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資料可稍后再閱讀，但對(duì)方所發(fā)出的這些無聲訊號(hào)，只能在當(dāng)下捕捉。所以請(qǐng)盡可能在聆聽對(duì)方談話的同時(shí)，觀察他的眼神、表情和肢體動(dòng)作。