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國內(nèi)（當然還包括許多其他）業(yè)界的采購生態(tài)不是很健康。這不僅是教育問題，也是價值認知的問題。筆者擔任過7年采購工作，對這方面有深刻的感想。

筆者觀察了一段時間，發(fā)現(xiàn)讀者有不少是業(yè)界人士，應(yīng)該是這類職場心得發(fā)表的好渠道；所以在這里整理出一些經(jīng)驗，來跟大家分享。

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「采購」只是花錢買東西？當然不是。

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不論在什么產(chǎn)業(yè)，只要說到「采購」這工作，人們的心中就會涌現(xiàn)微妙的觀感差異。舉五個你很容易理解的例子：
采購→職業(yè)→油水／肥缺→負面／正面
采購→人→流氓／滿嘴道理只想占便宜→負面
采購→行為→花錢與買東西→中立
采購→組織→弊端→負面
采購→組織盈虧→降價提升獲利→正面

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為什么會有差異性這么大的呢？想當然爾，因為這是一個「花錢」的工作。

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采購身處企業(yè)「錢流」的中心，廠商靠他拿訂單、企業(yè)也靠他提升獲利；同時，他也是企業(yè)對外的主要聯(lián)系窗口之一。就像人的手一樣，世界上的肌膚有各種不一樣的顏色、不一樣的感覺，而采購也只是往世界伸出的其中一只。

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那么問題來了：「采購只是買東西嗎？如果不僅如此，采購究竟是什么樣的工作呢？」不說陳腔濫調(diào)，我想談的要是「采購對于個人與企業(yè)的真正價值」。
古書里說得好，「修身、齊家、治國、平天下」。照這個邏輯，我的順序也就從「采購之于個人的價值」開始，再談「采購之于企業(yè)的價值」。

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采購之于個人

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采購之于個人，真的是個「肥缺」。你一定想：「這誰不知道？」
然而關(guān)于采購真正「肥」在哪，確實有許多人不知道呢。
「油水」這種東西，與筆者的價值觀不符，所以不在討論范圍內(nèi)；我只談對于長期發(fā)展、對于根本有價值的部分。

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采購可以擁有無數(shù)的「企業(yè)樣本」

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采購可以接觸無數(shù)或大或小的企業(yè)，并了解它們的經(jīng)營管理、組織、財務(wù)結(jié)構(gòu)、獲利模式等等。
企業(yè)規(guī)模夠大的采購，可以接觸大量的企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)人，了解他們的故事、溝通經(jīng)營理念、操作手法、給予建議、接受建議、觀察和驗證。
采購有充足發(fā)言權(quán)，可以充分表達，實驗及驗證。
采購可以取得各式各樣的資料：財報、供應(yīng)商的損益數(shù)據(jù)、人事等等，只要你想了解、敢開口爭取，都有機會取得。
如果你對經(jīng)營管理有興趣，以上四點采購特有的可能特權(quán)，可以提供你不斷學習、持續(xù)驗證的機會。得天獨厚、絕無僅有、童叟無欺。

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采購可以擁有無數(shù)「人的樣本」

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采購可以接觸各個層級的人

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小從基層業(yè)務(wù)、財務(wù)，上至業(yè)務(wù)總監(jiān)、甚至是老板；其中許多人在企業(yè)里十分成功，有的有好習慣、有的擁有好技術(shù)、好觀念或好想法，從觀察供應(yīng)商端對應(yīng)你的方式，你能學習到怎么成為一個好的業(yè)務(wù)、或是其他你想像得到的相關(guān)職位。

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采購可以建立起真正的人脈

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「建立在『利』字上的朋友，很難成為真正的朋友?！?br> 許多人都會這么告訴你，多數(shù)時候也真是如此。然而擔任采購，你有機會和一些人經(jīng)歷從「以利建交」到「失去利益交集」的過程；這時，你才有機會體會并檢視，你真正欣賞、與真正能欣賞你的「人脈」在哪。
如果此時還能肯定對方的人格，以及你們背后所蘊藏的潛質(zhì)、能力、以及魅力，就會變成真正的朋友。

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采購可以學會做人

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其實我非常討厭「做人」這個詞。人，為什么需要「做」呢？
然而人與人的互動是復(fù)雜的，就像賽局理論里告訴我們的：A的抉擇與B的對策之間，存在著絕對的相關(guān)性；而「做人」的本質(zhì)，則是「對待人與被人對待」的因果關(guān)系。

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采購可以培養(yǎng)與人接觸的必要技巧與心理認知

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包括談判技巧、業(yè)務(wù)技巧、演說技巧、心理學、領(lǐng)導(dǎo)技巧、管理技巧、邏輯思辨等等。
在利益交集下，人與人透過各種媒介的接觸，是一切生意成立的根本。而對「人」有興趣，這件事的本身是建立在人格特質(zhì)上；不論你具不具備這樣的特質(zhì)，采購這工作都迫使你必須張開眼睛、認真聆聽、而且充分表達自己。

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采購易于建立個人品牌

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關(guān)于這點很直觀，容我不多做贅述，直接舉例：
1?人格品牌
2?專業(yè)品牌
3?江湖虛名品牌
4?其他

重點是，你得認為自己是個品牌、也珍惜自己這個品牌的價值。

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小結(jié)
現(xiàn)在你可能會發(fā)現(xiàn)，采購之于個人的「肥」，跟錢一點關(guān)系也沒有。錢是虛的、會花掉的；而此外的一切，才是你的長期資產(chǎn)。如同許多名人論述過的：錢，只是達成成就的附加物而已。
采購之于個人的價值＝ fx( [聆聽＋觀察＋表達＋反省], [學習＋分析＋試驗＋改善] )

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采購之于企業(yè)，功能應(yīng)該強大

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采購不是僅止于要求降價、索取資源；如前文所言，我要談的是「采購真正該有的價值」。
在開始談采購前，我想先說業(yè)務(wù)行銷的定義：
業(yè)務(wù)行銷工作，是一個將公司商品或服務(wù)銷售給客戶的功能職務(wù)及流程，其必須達到替客戶（與任職企業(yè)）創(chuàng)造價值、溝通價值、并傳送價值的目的；再者，業(yè)務(wù)行銷人員也必須經(jīng)營關(guān)系，其目的是使組織及利益關(guān)系人受益。
常有人說：「買與賣，是一體兩面的行為」，那么，我們何不從業(yè)務(wù)（賺錢）的角度來反思采購（花錢）的價值呢？

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我們也可以這么定義采購這工作：

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采購工作，是一個將公司之需求和理念銷售給供應(yīng)商的功能職務(wù)及流程，其必須達到替客戶（與任職企業(yè)）創(chuàng)造價值、溝通價值、并傳送價值的目的；再者，采購工作者也必須經(jīng)營關(guān)系，其目的是使組織及利益關(guān)系人受益。
好，現(xiàn)在我們來將上述各點拆解，一一說明采購所具備的雙向價值。
創(chuàng)造價值、溝通價值、傳送價值
在談這個前，我們得先定義「什么是價值」？

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我認為的「價值」是：
1?利益
2?商譽
3?成長策略
4?技術(shù)（制程）
5?文化與經(jīng)營哲學

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換句話說，一個好的采購人員所背負的，是「替企業(yè)與供應(yīng)商在利益上、商譽上、技術(shù)上、技術(shù)與制程上、文化交流上與經(jīng)營哲學（文化／組織／管理／制度）上，創(chuàng)造企業(yè)與供應(yīng)商的價值，然后溝通凝聚價值的共識的同時，將任職企業(yè)的價值傳遞給對方。
采購和業(yè)務(wù)一樣，都是在販賣某一種有形或無形的商品，有形商品是「訂單」，無形商品叫「價值」。

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經(jīng)營關(guān)系讓組織與利益關(guān)系人受益

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讓我們以邏輯來推論這個觀點：這其實是工作的本質(zhì)，企業(yè)付薪資聘雇你來工作，而你是對外的窗口；所以在與外部接觸、建立良好關(guān)系的根本目的，就是為了讓組織與利益關(guān)系人（老板、員工、股東）受益。

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銷售公司需求與理念的功能及程序

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如同上述所談到的，你是在與供應(yīng)商溝通的過程中創(chuàng)造、溝通、傳送價值，而實踐這個目的的管道，還是得透過企業(yè)賦予的功能、以及行動的權(quán)利來實現(xiàn)。

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小結(jié)

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對于企業(yè)而言，采購是行銷與業(yè)務(wù)之外，對外溝通的另一扇窗：業(yè)務(wù)應(yīng)對上游，采購應(yīng)對下游（有時也含上游），采購必須將雙邊利益放在同一個天秤上，努力達到平衡與協(xié)調(diào)，這樣長期才能將企業(yè)的利益極大化。

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總結(jié)

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看完前面「采購之于個人」與「采購之于企業(yè)」的論述，你可能會發(fā)現(xiàn)：采購工作其實也可以叫做「采購行銷」。
采購在采買商品、也在銷售愿景；采購在說服供應(yīng)商相信企業(yè)的愿景與價值（短期或長期），從這個角度看，采購在做的事和業(yè)務(wù)沒兩樣：販售價值、也行銷價值。

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最后，我用三點作為總結(jié)：

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采購與業(yè)務(wù)是企業(yè)的兩把劍，一把朝上揮、一把向下斬；不變的是，這兩個人都在展示自己的價值。
采購最危險的就是忘了根本：別人對你的客氣與尊敬，不一定是因為你這個人，多數(shù)時候是因為你腳下的巨人（你的公司）。所以千萬別忘了：擔任采購的你，是站在巨人的肩膀上。
采購這工作非常的「肥」，是因為它充滿了責任、機會、以及價值。