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麥修是一個(gè)土木工程師和項(xiàng)目管理人，他在美國的一座大城市工作。他的工程公司承攬州政府與市政府的項(xiàng)目，造橋鋪路蓋大樓，還有下水道和污水處理場。

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土木工程師年薪40萬人民幣，但「會演講」的土木工程師年薪卻高達(dá)170 萬人民幣

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全美有三十萬名土木工程師，麥修只是其中一個(gè)。他有基本的條件：工程學(xué)位、執(zhí)照和經(jīng)歷。麥修的文憑讓他找到了土木工程的工作，但他想要脫穎而出，進(jìn)一步發(fā)展他的職涯。他專心打造一樣電腦無法取代且學(xué)歷無法測量的技能—說服別人支持他的想法。

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麥修對公眾演說愈來愈有信心之后，不斷受到升遷，每一次升遷都讓他加薪不少。麥修剛開始只是技術(shù)工程師，他說那份工作就是「在電腦桌前跑算式」。他的簡報(bào)技巧愈來愈強(qiáng)之后，他晉升為現(xiàn)場工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃經(jīng)理。

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在美國，技術(shù)工程師的年薪平均為六萬美元。現(xiàn)場工程師的年薪介于六萬五千美元至九萬美元之間。工程項(xiàng)目經(jīng)理的薪水高得多，約十萬美元至二十五萬美元。麥修的演說技巧進(jìn)步了，他的薪水和影響力也增加了。

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我們來聽聽麥修認(rèn)為說服力在他的日常工作中扮演哪些角色：

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我們要為客戶進(jìn)行工程分析或選項(xiàng)評估，然后，會有正式或非正式簡報(bào)，提出建議。

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我們必須推廣我們的服務(wù)，才能找到新客戶或擴(kuò)大顧客群。最好的方法就是在面對專業(yè)人士的協(xié)會或展覽中用簡報(bào)介紹成功或創(chuàng)新的案例。

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我們幾乎一直都是團(tuán)隊(duì)合作，所以身為領(lǐng)導(dǎo)人，我必須解釋我們的專案目標(biāo)、重要議題或挑戰(zhàn)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)采取行動在時(shí)間與預(yù)算限制內(nèi)完成專案。

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第四項(xiàng)，也可能是最重要的，就是要爭取市政府或州政府的新基礎(chǔ)建設(shè)案。在一般的標(biāo)案里，會有多達(dá)十間公司提出厚達(dá)二十五頁的提案。遴選委員會經(jīng)過初選會剩下三到四間公司可以去面談、簡報(bào)。我們通常不是投標(biāo)金額最低的公司，因?yàn)槲覀儾幌胛似焚|(zhì)，所以得靠簡報(bào)能力勝出。

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麥修愈來愈擅長溝通他的構(gòu)想之后，在業(yè)界的曝光量和價(jià)值也大大增加。麥修的老板記得他有一場簡報(bào)讓客戶的印象格外深刻，那場簡報(bào)很新穎、與眾不同、充滿說服力，而且很成功。

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模擬喬布斯的演講，麥修當(dāng)場為公司奪下項(xiàng)目標(biāo)

麥修靠什么方法讓老板驚訝，并且為公司贏得許多重要合約呢？

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美國很多城市都有水管、橋梁和道路亟需改善。麥修在簡報(bào)里說明了工程團(tuán)隊(duì)要如何修復(fù)一條壓在鐵軌下面，已經(jīng)鋪設(shè)了一百年的總水管，而這條鐵路的每日運(yùn)輸量又上達(dá)一萬五千人。這條水管的直徑有一百二十公分，需要全新的內(nèi)層才不會一直漏水，但仍要繼續(xù)維持最高出水量。

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麥修熱愛向溝通大師學(xué)習(xí)，他看了YouTube 上所有喬布斯的影片。蘋果的創(chuàng)辦人介紹第一臺MacBook Air 的影片讓他印象深刻。賈伯斯走上臺，拿著一個(gè)牛皮紙信封袋，從信封里抽出一臺筆記型電腦，高聲說「我們今天要介紹全世界最薄的筆記型電腦?！果溞迯膯滩妓沟闹v稿中偷走了靈感，做了一樣的事情。

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他從牛皮紙信封袋里抽出全新的碳纖維材料時(shí)全場都驚呆了。麥修說這個(gè)問題的解決方法就是「全世界最堅(jiān)韌、最輕薄的管線系統(tǒng)」。麥修的簡報(bào)正中紅心，他的公司贏得了標(biāo)案。

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麥修的簡報(bào)技巧三步驟：布局、沖突、結(jié)局

麥修把他那場簡報(bào)的內(nèi)容寄給我。他精巧地應(yīng)用了一些書中曾介紹的技巧。說服術(shù)最有效的工具就是把故事分成三幕：第一幕「布局」先說明現(xiàn)況，第二幕「沖突」則強(qiáng)調(diào)顧客面對的問題，第三幕「結(jié)局」則提出你的解決方案或想法。

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首先，麥修呈現(xiàn)了一八七○年工人在安裝水管的歷史照片。接下來，他說明問題：「要如何在大眾運(yùn)輸系統(tǒng)每日載運(yùn)數(shù)千人的情況下修復(fù)一千公尺長的水管？」為了盡量清楚地說明困難點(diǎn)，他甚至還加了一張投影片，上頭寫著：「挑戰(zhàn)」。為了讓挑戰(zhàn)的張力更高，他放了幾張照片，那是城市里最古老的社區(qū)，街道兩排都是樹。他說，所有工程都要避免影響到地面的馬路和街道。牛皮紙信封的驚喜元素留到第三步，他的解決方案。當(dāng)他結(jié)束簡報(bào)的時(shí)候，負(fù)責(zé)決策的客戶原本一直想要選標(biāo)金最低的廠商，這時(shí)改變了想法，讓麥修的公司承攬此項(xiàng)目。

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在客戶還沒有做決定之前，麥修的老板已經(jīng)看得出來這場簡報(bào)「氣勢恢宏」，那是他職業(yè)生涯中看過最精采的簡報(bào)。麥修在這個(gè)產(chǎn)業(yè)才五年，他已經(jīng)替自己闖出了名聲。

「如果我能把故事說得更好，我就可以爭取新的專案，」麥修說，「如果故事表現(xiàn)出我們與眾不同的能力，因?yàn)槲覀兛梢越鉀Q連顧客都不曉得的重大問題，我們就更有機(jī)會能獲勝……就算我們的金額比競爭對手高也沒關(guān)系?！?/span>

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在加速的時(shí)代，你能信的莫過于溝通與合作的能力

麥修能脫穎而出，是因?yàn)樗麖囊粋€(gè)普通的溝通人才蛻變成優(yōu)秀的溝通人才。佛里曼稱現(xiàn)代社會改變的步伐之快，這已經(jīng)是「加速的時(shí)代」。

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佛里曼認(rèn)為我們用來描述科技的字眼都太弱了，沒辦法配得上這些科技帶來的改變。資料不只是傳到「云端」，這些資料都在以光速移動產(chǎn)生超新星現(xiàn)象，佛里曼說，「超新星擴(kuò)展快速，而且流動的力量不斷加速，資訊流、新想法、醫(yī)學(xué)進(jìn)步、創(chuàng)新、辱罵、謠言、合作、媒合、借貸、融資、貿(mào)易、友誼、商務(wù)、學(xué)習(xí)，全都用我們從未見過的速度和廣度在全世界運(yùn)轉(zhuǎn)?！?/span>

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麥修、雪倫和數(shù)百萬名專業(yè)人士就是想要在這樣的世界里留下一些痕跡。據(jù)佛里曼表示，這樣的改變讓人在現(xiàn)代世界里可以「放大一個(gè)人的力量」。一個(gè)人可以透過網(wǎng)路鼓舞、教育、取悅數(shù)百萬人，可以溝通想法，讓產(chǎn)業(yè)前進(jìn)或改變這個(gè)世界。

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現(xiàn)代世界里的專業(yè)人士會碰到一項(xiàng)挑戰(zhàn)：他們要在加速的時(shí)代里脫穎而出，就必須加強(qiáng)自己的說服技巧。佛里曼在他的著作《謝謝你遲到了》中表示，中產(chǎn)階級的工作需要更多知識、更多教育?！敢谶@樣的工作上競爭，你必須更擅長閱讀、寫作、算數(shù)，并懂得合作、溝通、發(fā)揮創(chuàng)意和寫程序?！?/span>

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