在面試過(guò)程中，薪酬談判時(shí)企業(yè)錄用“高性價(jià)比”員工的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在幾個(gè)必選人員條件差不多的前提下，多數(shù)企業(yè)考慮錄用性價(jià)比最高的人員，而不是薪酬最高人員。

薪酬談判是一門(mén)藝術(shù)更是科學(xué)，薪酬談高了老板不高興，談低了應(yīng)聘者不愿意來(lái)，HR招聘難度會(huì)非常大。因此，掌握必要的薪酬談判技巧，對(duì)于招聘的成功和招聘人員的合理性來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

那么，招聘新員工時(shí)，面對(duì)員工漫天要價(jià)該如何應(yīng)對(duì)？特別是當(dāng)面對(duì)稀缺人才離譜的報(bào)價(jià)時(shí)，可應(yīng)用哪些薪酬待遇談判技巧呢？

1、企業(yè)要規(guī)范不同職位的薪酬職級(jí)

企業(yè)只有針對(duì)不同崗位（職務(wù)）制定統(tǒng)一的《薪酬職級(jí)表》，才能規(guī)范薪酬管理，才能為保證薪酬內(nèi)部公平和外部公平奠定良好的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，企業(yè)要通過(guò)科學(xué)的薪酬調(diào)查，根據(jù)企業(yè)人才戰(zhàn)略和薪酬策略及時(shí)維護(hù)《薪酬職級(jí)表》，以確?！缎匠曷毤?jí)表》的科學(xué)有效性。

2、巧用面試登記表

應(yīng)聘者在填寫(xiě)《面試登記表》的時(shí)候，需要填寫(xiě)以往工作經(jīng)歷中的薪酬待遇。HR部門(mén)要認(rèn)真分析以往經(jīng)歷、職位和薪酬的匹配性問(wèn)題，這些都是薪酬談判的基礎(chǔ)信息。

應(yīng)聘者在填寫(xiě)《面試登記表》時(shí)要注明“期望薪酬”和“最低可接受薪酬”兩欄信息，通過(guò)這兩條信息的對(duì)比可以分析出應(yīng)聘者求職的緊急程度，這是企業(yè)開(kāi)展薪酬談判的法寶。

3、注意薪酬談判時(shí)機(jī)

企業(yè)在初試的時(shí)候，要避免一開(kāi)始就和應(yīng)聘者談?wù)撔劫Y，只有對(duì)應(yīng)聘者有充分的了解，同時(shí)讓?xiě)?yīng)聘者對(duì)企業(yè)及招聘崗位有一定程度的認(rèn)識(shí)，進(jìn)入復(fù)試環(huán)節(jié)之后才可以談薪。

當(dāng)雙方的溝通還不夠時(shí)，招聘方就盲日說(shuō)出薪酬數(shù)據(jù)會(huì)降低談判成功的可能性。

4、深入研究不同崗位人才供求關(guān)系

市場(chǎng)供求是決定人才市場(chǎng)價(jià)格的關(guān)鍵要素。對(duì)于人才供不應(yīng)求的職位，人才薪酬待遇會(huì)很高；反之，對(duì)于人才供大于求的職位，人才價(jià)格會(huì)低一些，這是人才價(jià)值的最核心的市場(chǎng)規(guī)律。

企業(yè)招聘人員要深入分析人才供求關(guān)系，只有掌握不同崗位的市場(chǎng)行情和供求關(guān)系，才能為企業(yè)薪酬談判留出更多的談判空間。

如果應(yīng)聘者條件優(yōu)越，那么企業(yè)在給薪上必須大方些；相反，如果應(yīng)聘者只是條件相當(dāng)?shù)目赡苋诉x之一，企業(yè)則可以把薪資壓低些并且延后談?wù)撔劫Y的時(shí)間，以獲得薪酬談判主動(dòng)權(quán)。

5、巧用薪酬待遇范圍的概念

企業(yè)在招聘中常常直接詢問(wèn)應(yīng)聘者的期望待遇是多少，一般而言，應(yīng)聘者都喜歡多要一些(把自己“賣”個(gè)好價(jià)也是人之常情)，可謂薪酬待遇“多多益善”，這是人的本性使然。

有些企業(yè)喜歡在招聘之初就公布職位的薪酬范圍。例如，直接在招聘廣告中寫(xiě)明這種做法有利有弊，對(duì)于普通大眾化職位的影響可能不大，但對(duì)于中高級(jí)職位來(lái)說(shuō)，公布薪酬有時(shí)會(huì)對(duì)企業(yè)造成不利影響。

如果應(yīng)聘者詢問(wèn)企業(yè)招聘崗位的待遇情況，招聘人員適合采用的做法是，告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值(注意千萬(wàn)不要給最大值，否則就沒(méi)有薪酬談判的空間和余地了)。

6、通過(guò)有效溝通引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)薪酬預(yù)期

企業(yè)招聘員工的過(guò)程，本質(zhì)上是“采購(gòu)”的過(guò)程，即以最合理的價(jià)格招聘到最合適的人員。

企業(yè)在薪酬談判過(guò)程中，更重要的是要對(duì)應(yīng)聘者清晰描述企業(yè)發(fā)展前景、薪酬待遇方面具有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的地方(企業(yè)薪酬待遇核心特色，特別是企業(yè)崇尚“多勞多得”的價(jià)值觀以及企業(yè)代表案例)，同時(shí)將企業(yè)薪酬的亮點(diǎn)告訴對(duì)方，盡量避免一開(kāi)始就將企業(yè)的薪酬待遇底牌亮出。一個(gè)讓?xiě)?yīng)聘者更加心動(dòng)的發(fā)展前景、更加公平的用人機(jī)制以及更加科學(xué)的薪酬待遇結(jié)構(gòu)，會(huì)讓?xiě)?yīng)聘者提升對(duì)企業(yè)的滿意度，一旦應(yīng)聘者對(duì)企業(yè)的滿意度提升了，對(duì)薪酬的期望自然會(huì)降低。

企業(yè)在薪資談判過(guò)程中，要特別注意以下幾點(diǎn)：

(1)要向應(yīng)聘者清晰闡述本企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)，同時(shí)要了解應(yīng)聘者的期望薪資待遇和他曾經(jīng)的薪資待遇(要有渠道和能力判斷過(guò)去薪酬的合理性)，同時(shí)要清楚同類人才的社會(huì)平均薪資水平。企業(yè)通過(guò)全面、充分的調(diào)查可實(shí)現(xiàn)“知已知彼”，從而掌握談薪的主動(dòng)權(quán)，在與應(yīng)聘者談判時(shí)，可以降低應(yīng)聘者的心理預(yù)期，使應(yīng)聘者主動(dòng)降低薪資要求。

(2)要和應(yīng)聘者清晰闡述本企業(yè)的報(bào)酬并不只體現(xiàn)在薪資上，還涉及企業(yè)的若干福利待遇。例如，可以向應(yīng)聘者闡述企業(yè)的“整體薪酬”待遇體系，雖然職務(wù)的基本底薪比應(yīng)聘者的預(yù)期低，但是企業(yè)傭金及年終獎(jiǎng)金比一般企業(yè)高，要讓?xiě)?yīng)聘者看到努力后的奮斗價(jià)值，以增強(qiáng)薪酬待遇的吸引力。

(3)在薪酬談判時(shí)要及早掌握應(yīng)聘者最關(guān)心的是什么，要了解他們重視的其他條件是什么。對(duì)某些應(yīng)聘者而言，彈性的上下班時(shí)間、企業(yè)良好的發(fā)展平臺(tái)、良好的發(fā)展前景、良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)、人性化的管理環(huán)境、公司能給解決戶口等，雖然不是直接薪資報(bào)酬，但對(duì)于應(yīng)聘者而言可能是其更加在意的方面。

7、善用心理戰(zhàn)術(shù)

無(wú)論是多么緊缺的人才，在薪資談判階段都不能操之過(guò)急，要充分利用時(shí)間的維度來(lái)解決問(wèn)題。人才的薪資預(yù)期要求比企業(yè)的新資水平高出很多時(shí)，也不要輕易放棄，必要時(shí)也要出點(diǎn)難題考一下。例如，有一位經(jīng)理看上了一位很優(yōu)秀的人才，非常想錄用他，但應(yīng)聘者的要價(jià)較高，自信心太強(qiáng)。于是，他在談判過(guò)程中出了幾道專業(yè)領(lǐng)域里的尖銳難題，結(jié)果應(yīng)聘者答得不好，于是自信心銳減，就這樣薪資很快談了下來(lái)。所以，薪資談判是心理戰(zhàn)，更是耐力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。

8、談薪的態(tài)度應(yīng)該誠(chéng)懇

薪資談判的目標(biāo)不是把薪資壓到最低，而是為企業(yè)找到最適合的員工。企業(yè)如果在談?wù)撔劫Y上耍了太多花招，例如，誤導(dǎo)應(yīng)聘者將來(lái)加薪的幅度很大，只求把應(yīng)聘者先說(shuō)進(jìn)門(mén)。這樣即使應(yīng)聘者當(dāng)時(shí)勉強(qiáng)接受過(guò)低的薪資，以后也會(huì)因?yàn)樾劫Y確實(shí)不符合他們的需求而伺機(jī)離開(kāi)。企業(yè)雖然暫時(shí)省了些錢(qián)，但將來(lái)會(huì)付出更加高昂的代價(jià)。

如果應(yīng)聘者目前的薪資高于企業(yè)預(yù)定的最高給薪值很多，招聘負(fù)責(zé)人應(yīng)立刻誠(chéng)實(shí)告知應(yīng)聘者，以避免浪費(fèi)雙方的時(shí)間。當(dāng)企業(yè)誠(chéng)實(shí)告知應(yīng)聘者，雖然企業(yè)很希望聘請(qǐng)他，當(dāng)時(shí)真的無(wú)法支付如此高的薪資時(shí)，有時(shí)候應(yīng)聘者甚至?xí)驗(yàn)橄矚g工作內(nèi)容等原因，而在薪資上主動(dòng)做出讓步。這種誠(chéng)實(shí)的做法，比起在聽(tīng)到應(yīng)聘者的高價(jià)后，再尋找其他接口拒絕應(yīng)聘者，更能促使企業(yè)提高以更低薪酬獲得人才的可能性。

9、欲擒故縱的方法

對(duì)付那些漫天要價(jià)的求職者可采用“故意降低法”，在企業(yè)認(rèn)為可行的薪酬待遇范圍內(nèi)直接選擇低位薪酬待遇，通過(guò)有效引導(dǎo)把應(yīng)聘者可接受的最低待遇“低價(jià)”摸清。

事實(shí)上，如果招聘負(fù)責(zé)人的招聘經(jīng)驗(yàn)足夠豐富，對(duì)于面試人員值多少錢(qián)他的心里都是有數(shù)的（必須有談判的底線），當(dāng)應(yīng)聘者把他的底線亮出來(lái)以后，招聘人員再進(jìn)行談判就會(huì)輕松許多，如果他同意這個(gè)最低薪資，企業(yè)可采用“多付一點(diǎn)點(diǎn)”的方式來(lái)搞定。

10、務(wù)必談好薪酬待遇，達(dá)成君子協(xié)議

此招是企業(yè)進(jìn)行薪酬談判的殺手锏。招聘負(fù)責(zé)人務(wù)必在應(yīng)聘者入職前談好試用期考核與薪酬待遇的關(guān)系（企業(yè)可制定統(tǒng)一的規(guī)則并且明示給應(yīng)聘者）。

企業(yè)不怕高薪高能者，怕的是高薪低能者或渾水摸魚(yú)者，將這類人員招聘進(jìn)來(lái)，不僅會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，還會(huì)降低能者加盟企業(yè)的可能。

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