在員工的工資構(gòu)成中，有一部分工資是屬于激勵(lì)工資，如獎(jiǎng)金、提成等，它們是隨著員工工作努力程度和勞動(dòng)成果的變化而變化的部分，對(duì)員工的工作績(jī)效有著很好的激勵(lì)作用。

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1、設(shè)置獎(jiǎng)金類型

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獎(jiǎng)金是員工工資的重要補(bǔ)充，是激勵(lì)員工的重要手段，是企業(yè)對(duì)員工超額勞動(dòng)部分或勞動(dòng)績(jī)效突出的部分所支出的勞動(dòng)報(bào)酬。獎(jiǎng)金與其他薪酬形式相比具有靈活性、單一性、及時(shí)性等特點(diǎn)。

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根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)金可分為不同的類別，其中有的相互交叉。

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根據(jù)獎(jiǎng)金的周期劃分：月度、季度獎(jiǎng)和年度獎(jiǎng)。

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按在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)獎(jiǎng)次數(shù)劃分：經(jīng)常性獎(jiǎng)金、一次性獎(jiǎng)金。

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根據(jù)獎(jiǎng)金的來(lái)源劃分：可分為由工資基金中支付的獎(jiǎng)金和非工資基金中支付的獎(jiǎng)金。

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根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)范圍來(lái)劃分：個(gè)人獎(jiǎng)、集體獎(jiǎng)。

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從獎(jiǎng)勵(lì)的條件區(qū)分：綜合獎(jiǎng)、單項(xiàng)獎(jiǎng)。

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獎(jiǎng)金的具體形式多種多樣，相互補(bǔ)充。正確運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)形式，能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，促進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)一步發(fā)展。提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

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2、制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

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對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)管理時(shí)，需事先制定出一個(gè)清晰地獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，作為員工獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)、人力資源管理者在制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，除了需做到標(biāo)準(zhǔn)清晰外，還需把握3個(gè)要點(diǎn)：

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a、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是統(tǒng)一的，是上下一致認(rèn)可的。

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b、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該事先制定，而不是等到最后再確定。

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c、適當(dāng)拉開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)的檔次。

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3、明確提成比例

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（1）選擇考核指標(biāo)

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考核指標(biāo)一般著眼于完善提成指標(biāo)的導(dǎo)向性，在按銷售收入提成的制度中，職責(zé)考核指標(biāo)一般包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、銷售回款率、客戶滿意度等指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)委以一定的分值權(quán)重。

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在確定了職責(zé)指標(biāo)及其權(quán)重的基礎(chǔ)上，將其與工資提成相掛鉤，使員工在這些方面的考核結(jié)果與其收入真正聯(lián)系起來(lái)。

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（2）確定提成方式

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在提成工資制中，提成工資制的具體形式，可具體分為超額提成和全額提成。

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提成工資能夠把員工的工資收入直接同本單位的銷售狀況或盈利狀況聯(lián)系起來(lái)，有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性，促進(jìn)員工關(guān)心企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

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（3）設(shè)定提成比例

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提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人激勵(lì)性增大但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了；設(shè)低了，對(duì)個(gè)人沒(méi)有太大的激勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開(kāi)發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤(rùn)也無(wú)從談起了。

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一般而言，在進(jìn)行提成比例設(shè)定時(shí)，一方面需根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算，保證公司最低凈利潤(rùn)收入后確定可分配的利潤(rùn)；另一方面考慮同行業(yè)通行的提成比例。

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銷售提成就是銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)所獲得的提成，鼓勵(lì)多勞多得。在對(duì)提成比例進(jìn)行設(shè)定時(shí)，至少需注意如下兩方面的問(wèn)題。

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①合理設(shè)定不同產(chǎn)品、不同通路的提成比例。

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不同的產(chǎn)品對(duì)公司的意義與價(jià)值不同，所以必須要根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)確定提成比例，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員將主要精力放到企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品上，另外，還應(yīng)該根據(jù)不同通路對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)水平以及企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，合理確定各通路的提成比例。協(xié)調(diào)通路之間的沖突。

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②根據(jù)直銷與分銷的不同，對(duì)提成比例進(jìn)行調(diào)整。

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一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)直銷方式與分銷方式并存，同時(shí)區(qū)域的差別也比較明顯。因此，最后提成比例應(yīng)該根據(jù)直銷、分銷的不同進(jìn)行調(diào)整。在設(shè)定提成比例時(shí)，另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，目標(biāo)值設(shè)定的太高了即失去了相應(yīng)的激勵(lì)意義，太低了。對(duì)公司而言是剩余利潤(rùn)的無(wú)謂損失。