?

如果談判對(duì)象是特朗普，面對(duì)這類攻擊性很強(qiáng)的對(duì)手，溝通談判怎么談？從業(yè)20年律師分析應(yīng)對(duì)原則，同時(shí)解析特朗普式4大戰(zhàn)術(shù)，在跟這類人溝通時(shí)，一旦我們被對(duì)方拿捏住了，情緒被對(duì)方壓制下來(lái)，他們就會(huì)很開(kāi)心，最后我們也可能被對(duì)方帶入他們的節(jié)奏當(dāng)中，喪失主動(dòng)權(quán)。

?

本文目錄

應(yīng)對(duì)的原則：我就靜靜看你表演
特朗普的4大戰(zhàn)術(shù)：敢開(kāi)高價(jià)、瘋狂舉動(dòng)
應(yīng)對(duì)的原則：我就靜靜看你表演
?

面對(duì)攻擊性很強(qiáng)的溝通對(duì)象，我們首先要弄清楚，對(duì)方是什么人、用什么樣的方式跟我們溝通，這些都不重要。我們要做的只有一件事，就是解決眼前的問(wèn)題，獲取屬于自己的利益，滿足自己的需求。

?

如果我們跟對(duì)方溝通一件事情時(shí)，對(duì)方跟我們吹胡子瞪眼，拍桌子大呼小叫，情緒非常激動(dòng)，甚至要對(duì)我們進(jìn)行人身攻擊，這時(shí)我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢？

?

有些人覺(jué)得，他對(duì)我喊，我也對(duì)他喊，他敢拍桌子，我也拍回去；還有人覺(jué)得，我不跟他一般見(jiàn)識(shí)，我直接離開(kāi)，不跟他談了。這些應(yīng)對(duì)方法可能讓我們當(dāng)時(shí)消氣了，卻不能有效解決問(wèn)題，更不可能拿到屬于自己的那份利益。當(dāng)然，也有人認(rèn)為，我不管對(duì)方是什么人，我就好好跟他談，告訴他大吼大叫是不對(duì)的、沒(méi)有修養(yǎng)的，我們應(yīng)該坐下來(lái)好好解決問(wèn)題。這種方式看似不錯(cuò)，其實(shí)仍然無(wú)效，對(duì)方反而可能認(rèn)為我們軟弱好欺。

?

要有效應(yīng)對(duì)攻擊型溝通對(duì)象，我在這里分享一個(gè)總原則，就是：我看著你表演，表演完后我們?cè)僬勈虑椤?/span>

?

很多時(shí)候，對(duì)方表現(xiàn)夸張，甚至出現(xiàn)攻擊性行為，一般有兩個(gè)原因：一種就是他故意的，比如，特朗普會(huì)故意做出一副夸張的樣子來(lái)；另一種就是這個(gè)人的行事風(fēng)格便是如此，這可能與他的成長(zhǎng)經(jīng)歷、家庭環(huán)境，或者曾經(jīng)遇到的困境有關(guān)，比如一些特殊的成長(zhǎng)經(jīng)歷導(dǎo)致他的情緒不是很穩(wěn)定。但這些情況都與我們無(wú)關(guān)，我們只是來(lái)溝通問(wèn)題的。遇到以上情況，我們就讓對(duì)方盡情表演，表演完后，再繼續(xù)與對(duì)方談問(wèn)題。

?

這種原則不但可以在工作中使用，在家庭關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、親密關(guān)系中也都可以使用。比如在家庭中，如果一方特別不講理、特別有攻擊性，甚至利用親人關(guān)系、親密關(guān)系等去壓迫另一方時(shí)，另一方的應(yīng)對(duì)方法就是不要跟著他（她）的情緒走，既不拂袖而去，也不跟他（她）爭(zhēng)吵。如果雙方之間真的存在問(wèn)題，就等對(duì)方的激烈情緒緩解后再溝通和解決問(wèn)題。

?

這種溝通方式其實(shí)是很強(qiáng)硬的，雖然我們不跟對(duì)方拍桌子大吼大叫，也不跟對(duì)方硬碰硬，但不管對(duì)方如何表演，我們都始終堅(jiān)持自己的溝通目標(biāo)和追求。對(duì)方的態(tài)度絲毫不能動(dòng)搖我們解決問(wèn)題的態(tài)度和行事方式，所以，我們才是溝通關(guān)系中的主角。在這種強(qiáng)硬態(tài)度下，最后反而是對(duì)方先動(dòng)搖，因?yàn)閷?duì)方發(fā)現(xiàn)自己動(dòng)搖不了我們，而且我們的強(qiáng)硬態(tài)度還有理有據(jù)。我們的依據(jù)就是彼此間的利益和需求。倒是對(duì)方那種狂風(fēng)暴雨式的強(qiáng)硬態(tài)度缺少根基和依據(jù)，只能堅(jiān)持一時(shí)，不能持續(xù)長(zhǎng)久。相比之下，我們顯然是贏家。

?

需要注意的是，面對(duì)對(duì)手給予我們的壓力，我們不卑也不跑，這是一個(gè)高水準(zhǔn)溝通者的態(tài)度和方式。不過(guò)，不卑不跑不代表我們不能暫停這場(chǎng)溝通，如果對(duì)方情緒過(guò)于激動(dòng)，我們也可以要求暫且休息一下，出去買杯咖啡，或者運(yùn)用有些書上講的「陽(yáng)臺(tái)策略」，表示出去透透氣。這些行為都表示我們不接受對(duì)方的態(tài)度，因此暫時(shí)停止溝通，但我們并沒(méi)有把這場(chǎng)溝通畫上句號(hào)，而是等對(duì)方情緒平靜下來(lái)后再坐回來(lái)繼續(xù)溝通。

?

特朗普的4大戰(zhàn)術(shù)：敢開(kāi)高價(jià)、瘋狂舉動(dòng)
特朗普寫過(guò)一本書，叫《交易的藝術(shù)》（Trump: The Art ofthe Deal），講的主要是他的溝通和談判理念。書中有這樣幾個(gè)理念，我們?cè)诖朔治鲆幌隆?/span>

?

1.開(kāi)價(jià)要高
特朗普常說(shuō)在溝通中一定要敢開(kāi)高價(jià)（think big），讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)交易不易達(dá)成。這樣，等自己稍微降價(jià)或做出讓步后，對(duì)方就會(huì)趕緊抓住機(jī)會(huì)成交。如此一來(lái)，自己的目的就達(dá)到了。這種極端的開(kāi)高價(jià)方式就是個(gè)虛假的錨點(diǎn)，目的就是讓對(duì)方上鉤，主動(dòng)答應(yīng)對(duì)方開(kāi)出之較高的條件。

?

2. 向?qū)Ψ秸故緩?qiáng)大的最佳替代方案
在溝通談判時(shí)，特朗普經(jīng)常會(huì)做出一副無(wú)所謂的樣子：這筆交易對(duì)我來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，能不能成交都沒(méi)關(guān)系，影響不了我什么。這就是在向別人展示自己具有非常強(qiáng)大的最佳替代方案。為什么這個(gè)談判對(duì)我來(lái)說(shuō)無(wú)所謂？因?yàn)槲业淖罴烟娲桨阜浅：?，所以能不能跟你成交都沒(méi)關(guān)系。

實(shí)際上，在溝通談判中表現(xiàn)出無(wú)所謂的人，大部分時(shí)候都是假裝的。當(dāng)然，不同的溝通對(duì)有些人來(lái)說(shuō)很重要，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)可能沒(méi)那么重要，但只要進(jìn)入溝通環(huán)節(jié)，雙方就會(huì)有利益訴求和共同利益。所以，就算對(duì)方表現(xiàn)得無(wú)所謂，我們也不要被對(duì)方唬住，他其實(shí)并不是真的無(wú)所謂。

?

3. 故意做出瘋狂舉動(dòng)，打亂對(duì)方節(jié)奏
特朗普在溝通談判中經(jīng)常做出一些看似瘋狂的舉動(dòng)。比如，他先提出一些看似不可能達(dá)成協(xié)議的條件，雙方就此展開(kāi)談判，但在這個(gè)過(guò)程中，他會(huì)突然襲擊你一下，提出另外的條件，打亂原來(lái)的節(jié)奏，讓人一時(shí)難以招架。比如，雙方明明在談貿(mào)易問(wèn)題，他突然間又提出關(guān)稅問(wèn)題，甚至趁機(jī)將之前談好的內(nèi)容推翻。這就是特朗普式談判慣用的打法。

之所以做出這些舉動(dòng)，其實(shí)是想制造出一個(gè)假象，就是：我是不可捉摸的，你要討好我，順著我的節(jié)奏走。這也是溝通談判中戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的一部分。

?

4. 不停地宣傳自己
特朗普在書中提到，一定要不停地宣傳自己，多上鏡，多刷存在感，讓別人對(duì)自己印象深刻。比如，他在競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)時(shí)就一直在說(shuō)，自己要在邊境建一座隔離墻，用來(lái)?yè)踝》欠ㄒ泼?。?dāng)時(shí)大家都覺(jué)得建隔離墻是不現(xiàn)實(shí)的，這個(gè)想法很瘋狂，但他不停地說(shuō)、不停地強(qiáng)調(diào)，最后不管是支持他還是反對(duì)他的人都得出了一個(gè)結(jié)論：特朗普是最關(guān)心移民問(wèn)題的政治家。

?

我們?cè)诠ぷ髦幸步?jīng)常遇到這樣的人，比如有的人不論是在會(huì)議室還是在談判桌上，都會(huì)反覆不停地強(qiáng)調(diào)一件事，甚至是比較離譜的事，為此還可能招來(lái)別人的謾罵，但他們根本不在乎。這就是想把自己樹(shù)立成一個(gè)在某些問(wèn)題上最有發(fā)言權(quán)的人，以后誰(shuí)提到這些問(wèn)題都會(huì)看他一眼，或者考慮他的意見(jiàn)，這時(shí)他的目的就達(dá)到了。

?

以上這些特朗普式的溝通方式，我們?cè)谄綍r(shí)的溝通中也會(huì)經(jīng)常遇到，有時(shí)可能還會(huì)覺(jué)得對(duì)方是在無(wú)理取鬧，但其實(shí)他們很清楚自己在干什么。在跟這類人溝通時(shí)，一旦我們被對(duì)方拿捏住了，情緒被對(duì)方壓制下來(lái)，他們就會(huì)很開(kāi)心，最后我們也可能被對(duì)方帶入他們的節(jié)奏當(dāng)中，喪失主動(dòng)權(quán)。

?

面對(duì)以上這些壓力對(duì)話，我們不但要識(shí)別出對(duì)方的策略，弄清對(duì)方背后的目的，還要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案。有一個(gè)重要的回應(yīng)方式就是做到有理、有利、有節(jié)，允許他表演，我們不要在意，也不要被他帶跑，而是耐心地等他表演夠了，再繼續(xù)回到我們的節(jié)奏中，該怎么談就怎么談，這樣才不會(huì)中了對(duì)方的圈套，被對(duì)方牽著鼻子走，而是讓溝通一直循著自己的思路和節(jié)奏進(jìn)行。