? ??

? ????? 2005年之前的市場(chǎng)一人人在高端

? ???? 中國(guó)出現(xiàn)獵頭大概在20世紀(jì)90年代初，除了等個(gè)別領(lǐng)域外，直到2000年以前，這個(gè)市場(chǎng)基本上是談不上供需兩旺的。大概從2000年開(kāi)始，隨著外資企業(yè)越來(lái)越多地升級(jí)代表處，設(shè)立國(guó)際采購(gòu)辦事處和外商獨(dú)資公司以及中國(guó)區(qū)總部，建筑企業(yè)對(duì)獵頭服務(wù)的需求出現(xiàn)了第一次爆炸式增長(zhǎng)。對(duì)很多跟我一樣那時(shí)就從事這一行的顧問(wèn)而言，那是一個(gè)“黃金期一獨(dú)家，預(yù)付款,1/3費(fèi)率，一個(gè)月交人，還來(lái)不及做，對(duì)2009年后入行的同學(xué)來(lái)說(shuō)是不是很難想象?這實(shí)在是因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)的原因。當(dāng)然，負(fù)面作用就是讓很多顧問(wèn)覺(jué)得那才是“正?！钡墨C頭市場(chǎng)，他們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)生的變化采取了排斥的態(tài)度，因而喪失了許多機(jī)會(huì)。事實(shí)上，從來(lái)沒(méi)有什么“正常”的市場(chǎng)，只有符合當(dāng)時(shí)供需情況的市場(chǎng)。

? ????? 2005年之后的市場(chǎng)一中端市場(chǎng)的初步發(fā)育；
? ????? 2005年后市場(chǎng)爆炸式增長(zhǎng)，仔細(xì)看，又可以分為以下幾個(gè)階段加以觀察；

? ? ? ? 1：2005-2008年金融危機(jī)前。那是一波高過(guò)一波，和當(dāng)時(shí)的股市一樣，人人都像吃了興奮劑。在這一階段，老公司不斷擴(kuò)大規(guī)模，新公司紛紛成立。任憑你怎么招人，每個(gè)顧問(wèn)還是來(lái)不及做。這反映的是需求增長(zhǎng)大大超過(guò)供給(獵頭人數(shù))增長(zhǎng)。

? ????? 2：2008-2009年金融危機(jī)期間。怎么漲的就怎么跌下來(lái)，整個(gè)第四李度和第一季度就像休克了一樣。這反映了貓頭市場(chǎng)需求比大環(huán)境的波動(dòng)率要大
很多。民企客戶在這一階段真正起步。

? ????? 3：2009年下半年到2011年。溫總理的4萬(wàn)億基建讓大家又著實(shí)興奮了一把；

? ? ??? 4：2012年至今，“L”型市場(chǎng)的威力開(kāi)始讓大家有了感覺(jué)，從2014年開(kāi)始，原來(lái)客戶基礎(chǔ)薄弱的公司更是面臨生存問(wèn)題。猜頭公司的定價(jià)能力又下了這次主要不是費(fèi)率，而是各種以前想不到的嚴(yán)苛條款。

? ????? 2005年之后市場(chǎng)走向的邏輯判斷
? ????? 1：外資建筑企業(yè)在華全面布局，導(dǎo)致建筑人才供需極度不平衡，高、中、低人才(1萬(wàn)年以上)都不得不依賴獵頭。

? ? ??? 2：這使得客戶側(cè)重于獵頭的訪尋和推薦速度，客觀上貶低了獵頭服務(wù)中的咨詢部分。同時(shí)，由于建筑企業(yè)獵頭費(fèi)用的迅速上升，客戶面臨預(yù)算壓力。2005年到2008年間的獵頭大擴(kuò)容又使得壓價(jià)成為可能。

? ? ? 3：在價(jià)格壓力下，再加上客戶需求側(cè)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致獵頭提供低端服務(wù)更符合經(jīng)濟(jì)學(xué)原理。

? ??? 4：結(jié)果就是現(xiàn)在大家看到的平均20萬(wàn)元產(chǎn)能的局面。換句話說(shuō)，相對(duì)低端的服務(wù)加上規(guī)?；?jīng)營(yíng)，符合過(guò)去8年市場(chǎng)的演變過(guò)程，所以這種打法取得了最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

? ? 未來(lái)的市場(chǎng)
? ? 未來(lái)的市場(chǎng)至少可以分成以下兩個(gè)階段。

? ???? 1：中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)化調(diào)整成功前(淺層市場(chǎng)化階段)。市場(chǎng)會(huì)維持“L型走向加速頭市場(chǎng)的整合。如果整合完成，則建筑大公司在相對(duì)精細(xì)化管理水平下?lián)碛泻侠淼睦麧?rùn)率(20%)，而建筑小公司中只有頗具特色的可以得以生存。在淘法了大量落后產(chǎn)能之后，獵頭公司的定價(jià)權(quán)會(huì)上升，但由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，利潤(rùn)率不會(huì)上升。與此同時(shí)，客戶對(duì)獵頭服務(wù)的要求會(huì)上升，導(dǎo)致不同服務(wù)定價(jià)不同，使持質(zhì)量也可以成為一種競(jìng)爭(zhēng)方式。當(dāng)然，以上周期不大可能在未來(lái)3-5年實(shí)現(xiàn)，換句話說(shuō)，如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化進(jìn)程遇到重大挫折，那么猜頭市場(chǎng)會(huì)在目前的市場(chǎng)規(guī)模下加速走完整合回歸的過(guò)程，只不過(guò)現(xiàn)有公司的上升空間由于整體市場(chǎng)規(guī)模的局限而比較有限。

??

? ? ?? 2：中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)化調(diào)整成功后。這是大概率事件，只是時(shí)間不好說(shuō),3-5年是最起碼的時(shí)間。如果真的成功，那么獵頭市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)有史以來(lái)最大一波也是最持久一波的需求爆炸式上漲。大家可以把這個(gè)過(guò)程看成2005年以來(lái)的重復(fù)，只不過(guò)規(guī)模是之前的10倍，時(shí)間是之前的3-5倍。在那個(gè)周期的末端，中國(guó)會(huì)出現(xiàn)幾家世界級(jí)的獵頭公司，收入以幾+億元計(jì)。

? ??? 結(jié)論：現(xiàn)在的市場(chǎng)竟?fàn)幘秃帽仁穷A(yù)賽，勝出的選手才能有機(jī)會(huì)參加決賽。