室內(nèi)設(shè)計(jì)師的談單思維有哪些?這些年設(shè)計(jì)行業(yè)的競爭日益慘烈，各家裝飾設(shè)計(jì)公司的價(jià)格戰(zhàn)，拼的你死我活甚至不惜虧本代價(jià)，大量的送禮活動，優(yōu)惠折扣、免費(fèi)設(shè)計(jì)漫天飛舞，導(dǎo)致客戶對于價(jià)格和優(yōu)惠越來越敏感。同時(shí)也越來越理性和專業(yè)，作為設(shè)計(jì)師，想要高效簽單，首先必須要有一個(gè)系統(tǒng)的談單思維。

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　　本文章從以下幾個(gè)角度列舉，室內(nèi)設(shè)計(jì)師要有哪些簽單思維，破局設(shè)計(jì)師首談死、簽單難的困境。

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　　1.你是設(shè)計(jì)師!不是服務(wù)員小跟班!不要被牽著鼻子走

　　很多設(shè)計(jì)師容易陷入這樣的困境，任由客戶壓價(jià)。被壓了價(jià)的設(shè)計(jì)師，干得實(shí)在是憋屈，心理諸多不滿，改起稿來容易跟客戶有情緒，你覺得付出和回報(bào)不成正比。但是客戶卻覺得這是理所當(dāng)然的，陷入這樣的死循環(huán)，終究是毫無意義的，更不要說能真正用心去服務(wù)好客戶。你無論怎樣努力，客戶不會對你的設(shè)計(jì)產(chǎn)生任何價(jià)值存在感，因?yàn)閴簝r(jià)已經(jīng)把你的設(shè)計(jì)價(jià)值貶低了。

　　失去了話語權(quán)，設(shè)計(jì)很被動。有些客戶比較強(qiáng)勢，有自己的主見。自己的想法和主意很多，也自己提前準(zhǔn)備過裝修專業(yè)上的研究，能力差的設(shè)計(jì)師在面對這種客戶時(shí)，就容易變得弱雞，無法說服客戶，客戶說什么，你就做什么。經(jīng)常看到我的朋友圈有人調(diào)侃道，只要甲方爸爸滿意，他要怎么改，我就怎么改，我看到以后心里默念：這個(gè)人真是個(gè)傻x!

　　請你記住，永遠(yuǎn)沒有“甲方爸爸”這個(gè)說法，作為設(shè)計(jì)師，你才是甲方的爸爸。

　　其實(shí)歸根結(jié)底,這種情況并不是這種客戶不尊重人，而是設(shè)計(jì)師沒有讓客戶深切感受到“專業(yè)”這個(gè)概念，沒有向客戶傳達(dá)一種意識：“我是專業(yè)的，我能給你專業(yè)的引導(dǎo)”。

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　　2.懂得察言觀色和傾聽，善于抓住業(yè)主客戶的痛點(diǎn)

　　在我們接待的客戶人群中，總是會有各種不同的分類。作為設(shè)計(jì)師，首先要有察言觀色思維，而當(dāng)面對這些不同客戶，通過這個(gè)人的衣著打扮、行為動作、說話語氣等等，能夠快速識別這個(gè)人的身份定位，采取不同的應(yīng)對策略和溝通方式，和業(yè)主在溝通傾聽的過程就是在，充分了解客戶這個(gè)人的過程。萬萬不可傻傻的只顧著聽，傾聽的同時(shí)提煉客戶的痛點(diǎn)和需求。

　　有的業(yè)主并不會主動和你溝通他的痛點(diǎn)需求，這就需要設(shè)計(jì)師主動詢問，千萬不能等。切記不要用一個(gè)問題最多問一次不能追著問，也不要正面否定客戶的意見和看法。如果你能準(zhǔn)確抓到客戶的核心痛點(diǎn)，利用一個(gè)點(diǎn)就可以成功簽單。比如有的客戶就是死磕兩居改三居的問題，那么你在這個(gè)點(diǎn)上能給他足夠獨(dú)到的建議，你這單就90%的成功了。

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　　3.禁忌說教式談單，學(xué)會講故事

　　前期不要急于談單，更不要上來就單刀直入沒完沒了的扯方案。我們大部分成年人都有一個(gè)共同的特質(zhì)，那就是討厭說教，或許是我們在成長過程中接收了太多的說教，所以長大的我們就開始抵觸那些毫無生趣的大道理。即使聽了，也不會真的從心底里接受它?？蛻粢彩且粯樱v故事的溝通方式，則就讓信息接收者，更愿意主動的接受你以及你講的內(nèi)容。因?yàn)檫@種溝通方式給到對方參與感。并讓他們產(chǎn)生一定的感悟，相對于平常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言交流，講故事是一種更有穿透力的交流方式，找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。用說故事的方式挖掘客戶的情感，這里舉個(gè)例子。

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　　很明顯可以看出，在第一種交流方式中，業(yè)主可能不但不能接受設(shè)計(jì)師說的這件事，還可能對設(shè)計(jì)師產(chǎn)生反感，這就得不償失了。所以這個(gè)時(shí)候，通過講故事的方式拉近與業(yè)主之間的距離，還變相的講明白了道理是非?？扇〉模蟠筇嵘四愕暮瀱纬山宦?。

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　　4.欲擒故縱思維

　　談單的過程太過于平淡，無論是方案、或者是價(jià)格、或者是活動、服務(wù)等等。會讓客戶覺得你這個(gè)設(shè)計(jì)師和其他沒有什么區(qū)別，沒有亮點(diǎn)能夠吸引住客戶，那么客戶必然會選擇便宜的性價(jià)比高的裝飾公司。如果你的價(jià)格偏高，這個(gè)單完全丟失了。如何破局就要考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的能力了，和業(yè)主溝通過以后清楚了客戶的需求和痛點(diǎn)，在方案或者是施工或者軟裝上等等，需要設(shè)包袱也就是創(chuàng)造有新意的亮點(diǎn)。

　　但是切記不要和客戶說的具體明白，也不要手繪或者電腦圖像表現(xiàn)出來。只是故意模糊大概的和他表述，這樣客戶會對你產(chǎn)生極大的興趣。因?yàn)槟忝菜埔鉀Q他的大問題，如果他要你表現(xiàn)出來或畫出來，委婉的拒絕并且留有后路，這樣的話客戶也許不會當(dāng)場立即簽。但是跑了幾家公司，對比了其他設(shè)計(jì)師的方案，依然記得你的亮點(diǎn)，簽單便是水到渠成的事情。

　　很多設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)水平不錯(cuò)，但是礙于不懂得談單，未必能賺到錢。這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)是司空見慣的事情，目前的裝飾行業(yè)已經(jīng)是魚龍混雜的混沌局面，客戶對于裝飾公司的信任已到谷底。對于一般的服務(wù)、和專業(yè)度根本不屑一顧，他們對設(shè)計(jì)師越來越警惕和防范，設(shè)計(jì)師靠口才和忽悠就能簽單已經(jīng)不可能的了。僅僅靠口才對于室內(nèi)設(shè)計(jì)師來說非常吃力，那么目前設(shè)計(jì)師群體最缺乏的，是一套高效簽單的思維邏輯。